Épisode 21 · 16 août 2026
Transcription : Scaler son SaaS, Yearly vs Monthly, Consulting Adossé au SaaS, Churn & Bootstrapper sans VC
Transcription automatique de l'audio de l'épisode, avec séparation des voix, puis identification de chaque voix d'après l'émission. Elle contient des erreurs de reconnaissance, notamment sur les noms propres, et une phrase peut glisser d'une voix à l'autre quand deux animateurs parlent en même temps. Chaque horodatage lance la vidéo à cet instant.
Introduction
0:00Voix non identifiéeBreaking news, on n'a pas parlé de features. C'est ça qui
0:03Ismaest vrai intéressant, c'est que tout ça là, et tu le sais pour un non tech founders, l'enfer que c'est de toujours lier ta growth à des features. C'est le plus dur. Tu as passé 3, 5000000 d'ARR pour ta boîte, il faut vraiment sortir de ça parce que ta boîte n'est pas ton sas.
0:19Marc-AntoineL'enjeu, c'est écouter son client, lui apporter ce qu'il veut, c'est 3, 6, 9, 12, 18 mois de boulot et entre-temps, tu n'as rien d'extracte, tu as juste géré et créer de la complexité, écouter son client et lui sortir la future qu'il a demandée dans les temps qu'il a demandé, en fait, c'est quasi impossible.
0:37IsmaJe drop des vidéos sur YouTube et que j'ai des gars qui me payent 50000 euros pour que je les aide 2 fois ou 3 fois par mois pendant 3, 4, 5 mois et que je vois toute l'énergie que je mets sur une feature qui est donnée sur un free trial sur 24 dollars par mois, ce n'est pas pour rien que par exemple, cliques funnel et tu partais sur des coachings et après tu faisais ta ou pour 1000000 de dollars. Tu
0:58Marc-Antoinene vas pas pouvoir répondre seul à tous les besoins de tes clients, donc tu dois trouver des moyens autres que par l'ajout de features de répondre à leurs besoins. Ça passe par des acquisitions d'autres produits, d'autres solutions, de sociétés qui font autre chose. Tu
1:09Isman'as pas un problème de distribution, tu as un problème de sel. Si tu es en capacité de générer 10 fois plus que tes concurrents avec les mêmes leads parce que tu as un selt funnel et tu as un selt team qui est dalles in, parce que la distribution, ultra simple. La distribution, c'est soit, et
1:25Marc-Antoineune des nouvelles réalités, c'est que lever de l'argent si tu n'es pas un LLM ou tu n'es pas une boîte IA native,
1:32Voix non identifiéec'est aujourd'hui peut-être plus compliqué de
1:34Marc-Antoinepar toute l'incertitude qu'il a autour de l'écosystème et le fait d'être t'oblige à construire un qui génère du cash immédiat.
1:40IsmaLes gens ne veulent pas payer à l'année parce qu'ils ne veulent pas s'engager en fait, tu vois, personne ne veut s'engager, tu vois. Et en fait, même le mariage a une de 50 pour 100. Tu te dis que ça, c'est, c'est, c'est compliqué. Bonjour à tous. Bon, ne sait pas si Arnaud va finir par se pointer, on commence. Les retardataires ont toujours tort.
2:03Marc-AntoineEt Salut tout le monde. En forme. Ouais, super. En ce, en ce milieu du mois d'août. En ce milieu d'août. Et, je ne pas si à Bali, tu as, as vu la, tu as vu l'éclipse à Bali ou pas? Ça t'a Non, n'ai pas vu l'éclipse.
2:22Marc-AntoineC'était il y a 2 jours, c'était un truc en France, ça y on a eu les feux de forêt, après on a eu l'éclipse, je ne sais pas ce qu'on aura bientôt. Ouais. Mais bon.
2:30IsmaDu coup, on faisait quoi? Il faisait nuit pendant la, il faisait nuit pendant la journée? C'était ça?
2:34Marc-AntoineC'était à 20 heures, en fait, c'était le début de la nuit quoi, 20 heures, 20 heures 30. Ok. Voilà. Après la dernière datait de 1999 et la prochaine sera dans 300 ans, je ne sais combien de temps. Donc voilà,
Mass Extract un SaaS
2:49Ismaon ne la reverra peut-être pas, sauf si on on bio hack comme il faut, c'est ça? Ouais, c'est ça. Du coup, était en train de parler de, on était en train de parler de comment, enfin, le sujet en off là, on s'est dit qu'on allait juste commencer sur ça. C'était comment est-ce qu'une boîte tech peut faire face à ces à ces challenges? Parce que finalement, quand quand tu es un software, si tu fais du b to c, b to b, tu as quand même subscription, tu es sur quand même, tu ton 1er plan qui est à moins de 100 euros. Et et donc du coup quand tu te tournes de au côté ok, comment est-ce que je fais pour distribuer ton produit et que tu te retrouves avec des des coûts par clic à à 2, 3 euros, enfin toutes les conversions qu'on connaît, le, le, le, le, qui est différent du du ARP, qui est le revenu moyen par utilisateur. La lifetime value. La lifetime value.
3:58IsmaEn fait, on s'en fout de la lifetime value quand tu boostrappes, parce que ça, enfin, c'est c'est plutôt un truc de de de ça, la la lifestyle value. C'est plutôt Ouais, sauf
4:08Marc-Antoinequand tu as racheté la boîte et que tu récupères des des.
4:12IsmaOuais ouais, pas faux. Mais dans tous les cas, tu tu es quand même, tu fais quand même face à, enfin, étais cornélien quoi. Tu tu tu vois un petit peu toutes les options. Tu dis, mais comment est-ce que je suis censé aligner les étoiles là en fait. Et donc du coup, as différentes options. Tu peux soit faire comme je l'ai fait en vendant du et et en forçant finalement l'adoption et en encaissant plusieurs milliers d'euros. Sauf que tu laisses aussi quand même beaucoup doser sur la table à long terme, ne laissant pas tes tes clients un border. Mais de l'autre côté, mais du coup, tu te retrouves dans une situation où tu dois quand même laisser des, mais quand tu fais ça, tu viens cannibaliser
5:03Ismaen fait ton offre parce que plus personne ne veut prendre ton offre parce qu'ils peuvent le prendre en trial. Donc pourquoi est-ce qu'ils paieraient 12 mois d'un coup avant de, pour un 20 pour 100 discount, alors qu'ils pourraient payer 20 pour 100 plus cher et payer en monte ou monte. Et si tu target des boîtes qui font moins de moins de 1000000 de profits par mois, c'est important pour le cash flow. Le cash aujourd'hui est plus important que le cash demain, parce qu'ils ne même pas sûrs d'être là dans 3 ans. Et donc du coup, quand tu regardes ça et quand tu regardes finalement le l'article qui était qui a été fait par Sequoia, qui qui parlait finalement de de blinder ensemble du software avec du consulting, ça donne des idées sur une autre manière d'approcher le marché et de l'approcher en en mixant les 2, en mixant finalement le côté produit, mais également le côté consulting,
Consulting Adossé au SaaS
6:07Ismace qui te permettrait de pouvoir faire payer 3, 5, 20, 50, 103 100000 euros suivant le le client que tu vois que tu as en face et l'industrie que tu as en face. Et donc du coup, je te laisse enchaîner, parce que je, puis après, je pourrais partager.
6:27Marc-AntoineOuais, on on en a déjà parlé plusieurs fois août chez en fait, tu vois, on a on a cette, on on originellement, on vient vraiment nous du, du self-service, de l'indépendant, du solopreneur avec une partie freemium, donc, peux tester gratuitement, tu as accès à quasi toutes nos features gratuitement et après, euh, bah, tu as des paliers et donc, dépasses certains paliers. Bah, on va te demander de payer en mensuel, en annuel. Et effectivement, d'ailleurs, moi, quand j'ai racheté, y avait un gros enjeu. On vendait beaucoup, beaucoup d'annuelles, on offre euh toutes les offres que tu pouvais imaginer, Black Friday, tout ce que tu veux. On en vendait beaucoup et il y a aussi la logique de destruction de destruction de valeur, perception de la valeur de ton produit. Et moi, j'ai beaucoup de clients qui, à une époque, me disaient pourquoi
7:19Marc-Antoineje ne peux pas accéder à Black Friday cette année? En fait, moi, produit, je ne l'ai jamais payé 100 balles par mois, je l'ai toujours payé 50 balles par mois, enfin, sur une offre Black Frid. Mais du coup, on a essayé de sortir de ça euh et et pour sortir de ça, une des un des moyens de sortir de ça chez nous, c'était bien sûr de monter en gamme sur le marché, c'est-à-dire garder notre service, garder la version euh pour les indépendants, bien sûr, mais d'aller vers des alors nous, ce n'est pas encore vraiment des bien qu'on ait des grands groupes, mais PME, Eti, c'est des gens qui ont besoin de solutions, de solutions d'ailleurs, pas juste de logiciels, de solutions sur mesure. Et la solution, qu'on a trouvé pour l'instant et et ce qu'on fait aujourd'hui, c'est euh en fait de l'accompagnement dans le projet de digitalisation en quelque sorte. Et effectivement,
8:17Marc-Antoinec'est des tarifs qui n'ont plus rien à voir avec les tarifs self-service, des tarifs annuels au passage, ce n'est plus du mensuel ou alors, ou alors de manière exceptionnelle, si tu payes en mensuel, c'est plus cher. C'est vraiment plus cher, mais le tarif qu'on te propose, c'est du, c'est de l'annuel et euh tu payes au début de, tu payes au début du, au début de la mission avec une combinaison de services, accompagnement, account management, formation, tout ce que tu veux. Donc, nous, on a recruté des gens où on a même fait monter en compétences des gens de chez nous qui ne s'occupent que de nos clients entreprises. Et et euh, et et là, tu peux charger, tu peux charger beaucoup plus. La difficulté, je pense,
9:14Marc-Antoineeuh et tu me diras ce que tu en penses, ce que tu vois. La difficulté, c'est euh, c'est la rapidité que tu peux y mettre, parce que tu ne vas pas closer ces mecs-là de la même manière que quelqu'un qui met sa carte bleue sur internet. Il y a une difficulté de, donc il y a 1, 1, 1, 1, cycle de vente, qui est beaucoup plus long, parce que tu t'adresses à des gens. Comment? Cycle de vente cycle de vente? Ouais, c'est ça. Euh parce que déjà tu as tu n'as plus une seule personne à convaincre au passage, c'est tu as 2, 3, 4 personnes, tu as chez nous hein, tu as le responsable de la pédagogie. Après tu as si tu touches des plus grosses boîtes tu as les achats après tu as sécurité les les ce qui tu veux puis après tu as aussi direction du développement parce que chez, la formation, c'est un business, donc nos clients veulent développer leur business, leur réseau avec notre outil.
10:11Marc-AntoineDonc, le développement, développement international. Là, on a rentré il y a quelques semaines une franchise internationale. En fait, ils ont commencé par la partie française. Après là, c'est la partie espagnole, portugaise. Et au début, tu as l'équipe française. Après, tu as l'équipe internationale. Il y a quelques mois, on est mexicain, c'est pareil, tu commences par la France, ils ne connaissent pas la France. Après, tu as la partie groupe en quelque sorte. Donc là, tu as des cycles de vente qui sont incommensurablement plus longs. Tu as plein de contreparties.
10:46Marc-AntoineMais, mais, mais effectivement, où avant tu chargeais 505000 par an, là, c'est 8, 12, 15 aujourd'hui, enfin, nous en tout cas dans notre, dans notre essai. Donc tu as passé 6 mois à les closer. Par contre, bout de 6 mois quand tu les as closés, tu as, tu prends, tu prends le cash et et après tu délivres à la fois avec de l'humain, donc en mode un petit peu consulting et le.
Yearly vs Monthly
11:23IsmaJe pense que c'est des trucs qui doit, en fait, je pense qu'au début, c'est c'est au début, enfin, ok. Donc, nous, la manière dont on avait commencé, c'est qu'on avait commencé en. On avait commencé en pour
11:40Marc-AntoineEn early pour les pour les pour les ou pour le, pour le,
11:46Ismane pouvais pas, tu ne pouvais pas avoir en. Ok? La seule manière d'avoir, c'était de payer à l'année. Et donc ça, c'est la phase 0, moins 0 de de d'une tech entreprise, je je je pense. En tout cas, c'est ce que je conseille et et c'est pour valider un concept qui est simple, qui est si l'idée n'est pas suffisamment attractive pour faire sortir la carte bleue et faire payer quelqu'un 3, 4, 5000 euros, ça ne fonctionnera pas. Parce que c'est tellement compliqué la tech qu'en fait tu ne veux pas, tu veux être oui in ou out. D'accord? Quand tu arrives avec ton idée de software, tu te dis j'ai une idée incroyable, la meilleure manière de le faire, c'est simplement d'aller avec une bonne landing page et tu vas pitcher. Tu vas pitcher, tu ramènes tes 5 premiers clients, 10 premiers clients et tu as déjà encaissé 50000 euros. Ok, tu as une preuve de concept.
12:45IsmaEt puis après tu te mets à délivrer la solution, tu commences à avoir des clients qui sont contents et qui te racontent plus de personnes et tu fais du bouche à oreille, mais tu commences à ouvrir la porte, le, tu commences à rentrer dans le placard de de Narnia et là tu commences à rencontrer tous les problèmes qui sont liés à la tech. Et et tu veux faire ça, je pense que ton 1000000er doit venir de ça. Parce que ça ça renforce, ça ça va venir cristalliser un peu plus ce qu'elle produit, ce qu'on, qui on sert, comment on les sert et ça permet si tu veux à ta product team et à ton CPO ou la personne design du produit design qui devrait normalement être le site, le CEO de vraiment clarifier pourquoi, qu'est-ce qu'on fait quoi. Et une fois que tu as ça, tu vas être forcé de de vers vers 2 issues. La 1re, partir en self served, donc de partir en free trial parce qu'en fait
13:44Ismatoute la journée, tu te rends, tu fais face à des personnes qui te disent, mais moi je kifferais le produit, mais je vais pas payer pas à l'année, je vais payer en mensuel. Et en fait, il ne pas les écouter. Il ne faut pas les écouter parce que si tu les écoutes, tu vas tuer ta boîte parce que tu vas avoir 3 problèmes d'un coup à la place d'un, tu vas avoir le problème de, du coup tu vas ne plus avoir l'entrée de cash que tu avais l'habitude d'avoir en vendant du. Tu vas toujours avoir tes problèmes techniques Et en plus de ça, tu vas maintenant avoir un problème de conversion parce que tu vas maintenant devoir faire ce qu'on appelle le produit. Donc tu, c'est-à-dire qu'en fait tu vas devoir rentrer dans le produit depuis la, enfin tout ce qui se disait finalement dans un sales call va devoir être expliqué sur un site internet, va devoir,
14:39Ismaest-ce qu'on va sur un crédit card, nos crédits card? Est-ce que, trial, est-ce qu'on va sur un 1 14 jours, sur un 7 jours, sur un 30 jours. En fait imagine si tu pars sur un truc de 30 jours trial, mais du coup il faut au moins 2 ou 3 mois pour voir faire 2 3 ab tests. Donc en fait tu as perdu 90 jours. Et puis après pour calculer ta life time value, il faut au minimum 12 mois, 18 mois. Donc en fait, c'est-à-dire que chaque décision que tu vas prendre va te va t'envoyer vers une certaine direction qui va te qui dans tous les cas va corrompre ta ta prise de décision. Parce que je pense qu'au début, si tu arrives à closer des gains early et tu arrives à en closer une centaine, il t'en faut juste 1000 Et puis euh, à 1000, je pense que tu peux commencer à se caler. Donc en fait, tu ne peux pas faire du produit. Plus tu as, plus tu as l'enjeu de de l'onboarding,
15:31Marc-Antoinequi doit être hyper efficace en self serve et pour lequel tu ne peux pas mettre d'humain, très peu, parce que naturellement, gens n'ont pas commencé à payer. Là où, où en face, quand les gens payent vraiment
15:47Ismatout de suite, tu peux y mettre de l'humain et c'est très très différent. Et du coup, pour pour pour faire ça, pour faire un produit de, tu vas devoir prendre des ressources qui de base étaient en train de servir des gens qui te payaient au cul du camion, à les allouer, à potentiellement faire convertir des gens qui voudraient te payer plus tard. Donc c'est, tu pars de cash-flow maintenant à cash-flow hypothétique. Donc là, tu commences déjà à danser sur un pied. Tu vois, tu es es comment, tu es déjà en train de, avec des si et des si on en coupe du bois. Et guess what maintenant ton cash collecté à jour 2 jour 3, il est de 0 parce que tu as choisi de partir sur un train en cours trial parce que tu as écouté toutes les personnes que tu avais en call Et donc du coup, tu te tournes vers le côté acquisition et tu regardes les options que tu as.
16:38IsmaElles sont de 0 à part faire du contenu parce que c'est gratuit. Tu ne peux pas faire de Facebook Ads, tu ne peux pas faire de Google Ads, tu ne peux pas faire d'influence marketing, ne peux pas faire de partenariat. C'est c'est c'est c'est juste un absolu. Et donc du coup, te tu te dis, mais en fait, comment est-ce que je suis censé faire là? J'ai, et du coup, la plupart des gens, ce qu'ils vont faire, ils ils vont réécouter les clients, ils vont ils vont aller voir les vidéos de Y Combinator et ils leur disent, écoutez vos clients, ils vont arriver avec un produit de fou furieux, avec une nouvelle feature. Il va arriver à ce tech, il va arriver à à son CTO et dire, écoutez, j'ai un plan de fou, il faut qu'on drop ça. Et ça, le CTO, il est super excité, mais il ne prend pas en considération tous les problèmes qu'il a déjà réglés,
17:23Ismades des personnes qui ont payé à l'année, mais aussi des personnes qui sont en train de journée en sales third et et là, es train de lui proposer une nouvelle initiative et ça te prend 6, 18, 6, 12, 18 mois. Ouais. Et donc en fait, es tu étais tout le temps encore nérien. Et donc du coup, je pense que vraiment, après ce que, d'après ce que j'ai compris, la meilleure manière de le faire, c'est de combiner service et produit. Parce que quand je drop des vidéos sur YouTube et que j'ai des gars qui sont prêts à me payer et qui me payent 50000 euros pour que je les aide 2 fois ou 3 fois par mois pendant 3, 4, 5 mois et que je vois toute l'énergie que je mets sur une feature qui est donnée sur un free trial sur 24 dollars par mois.
50 000€ vs une feature à 24$
18:13IsmaAlors tu te dis oui, mais tu comprends, ça, c'est pour ce qu'elle est. Tu vas pouvoir avoir 1000 personnes, 1000000 de personnes, c'est la même chose. Bla bla bla bla bla. Mais au final, tu regardes les. Pas pour rien que par exemple, Clickfunnels, ils avaient leur, ils avaient leur, après ils avaient Clickfunnels. Et puis ensuite, après, partaient sur des des coachings et après, te ils te faisaient ta ou ton funnel pour 1000000 de dollars.
18:37Marc-AntoineEt en fait, j'avais, il y une, 1 charte qui était sortie, je crois que jusqu'à plus de 100000000 de dollars de chiffre d'affaires, il faisait un bon tiers de leurs revenus en, en, en consulting, tu vois en, en. Il y avait une, il y avait une charte qui était sortie que j'avais trouvée sur euh, de leur, de leur revenus. C'était je crois que même jusqu'à plus de 100000000 de chiffre d'affaires, il y avait plus d'un tiers de leurs revenus qui venaient pas du SAS, mais qui venaient de l'accompagnement de la, du, du service en fait. Ça ne m'étonne pas du tout. Mais, mais, mais ça, je pense que vous ne vous rendez pas, on se rend très peu compte de, de l'impact que ça a dans un business,
19:17Ismade pouvoir sortir d'avoir une offre que tu peux vendre, ne serait-ce que quand tu as l'habitude de vendre des à 50 balles, faire des ventes à 3000 euros, c'est c'est quasiment 1000 clients quoi. C'est plus de 1000 clients. Quand tu vois un truc à 20 20 balles et que tu tu tu as un client à 3000, c'est 100 clients pour convertir 100 clients. C'est c'est c'est, enfin pour, enfin, les les résultats sont juste fous. Et puis après, tu peux très bien vendre un truc à 10 cas, à 50 cas, à 100 cas, à 500 cas suivant l'industrie. Moi, je regarde mon propre business, on a des, on a des, on a des clients qui sont dans le, dans l'investissement, des, qui dépensent des 102 100 cas par jour en publicité. Et et et et quand je regarde un petit peu mon background, l'expérience qu'on a, toutes les stats qu'on a benchmarquées, anonymisées évidemment de tous nos clients, c'est quand même ultra usuful
20:22Ismaparce qu'elle a, c'est de de packager ça en consulting plus accompagnement et et même staffing par exemple de. Parce que lorsque je regarde un petit peu, tu tu tu viens au à la base, les gens, ils ne viennent pas pour un calendrier. Les gens, ils viennent pour augmenter leurs ventes. C'est tout ce qu'ils veulent. Les gens veulent augmenter leurs résultats, veulent augmenter leur CA, que ce soit une personne qui a, comme mon pote, a, je parlais, a un portfolio de d'une centaine de baraques, il me dit mon plus gros problème, c'est la. Toi, ton plus gros problème, c'est la. Enfin, tout le monde, tout le monde a un problème de. Et parce que tu n'as pas un problème de distribution, tu as un problème de. Si tu en capacité de générer 10 fois plus que tes concurrents avec les mêmes leads,
T'as un problème de sales
21:16Ismaavec les mêmes leads, parce que tu as un selt funnel et tu as un selt team qui est dalt in, quand tu regardes, parce que la distribution, c'est ultra simple. La distribution, c'est soit Facebook ads, Google ads, LinkedIn, Billboard ou whatever. Mais en fait, tu es toujours en train de dire comment est-ce que ça va me coûter et est-ce que je vais pouvoir faire mec de money back? Pourquoi? Parce qu'il te faut un qui transforme une personne qui ne te connaît pas, une personne qui te, qui est et qui qui arrive à closer. Donc tu as, tu, si tu arrives à avoir une et un sales process qui est, toutes les options sont devant toi. Donc tu peux recruter le plus nul des marketeurs, il va être en capacité de de générer de la demande. Donc tu as le côté et puis après tu as le côté conversion.
22:06IsmaOk, tu as ça. Donc ça, c'est un truc qui run en parallèle. Donc ça, c'est ça, c'est ok initiative numéro une. Mais parce que tu arrives à faire un truc à des produits, par exemple pour toi, aller closer des des des collèges, des des comités d'entreprise, des je n'en sais rien en fait, tu vois avec, donc tu, il y a des personnes qui sont prêts à payer 100000 balles pour avoir un service comme le tien. Ok, très bien. Et parce que tu cherches 100000 balles, mais guess what? Tu peux très bien ouvrir une nouvelle initiative qui en parallèle de ce que j'ai dit plutôt du côté demain des sales, parce que ça, c'est c'est alimenté par du payout ads ou du PPC, enfin payout ads, PPC. Mais tu peux très bien ouvrir un autre département de outbound parce que tu vas donner 30 ou 40 pour 100 de commission à des gugusses qui vont cold call. Ils vont peut-être closer un deal par quarter,
22:55Ismapar personne. Mais le mec, il va gagner 10000 euros par mois parce que sur 100 cas, il prend 34 commissions. Ça lui prend 3 mois à closer un deal. Du coup, peux avoir 100 qui sont managés par un. On connaît le Playbook, Apollo, euh, Apollo, c'est quoi la boîte qui a été rachetée par ClearBit? Apollo ClearBit, un power daler, sur le back-end et je dirais tu dalles la terre entière. C'est ce que a fait pour Dim Lunch. Ce playbook est connu, tu ne vas pas avoir de mal à recruter un VPN qui va pouvoir s'en occuper et tu seras content de l'avoir commencé aujourd'hui dans un an. Donc, as ça qui run d'un côté, tu as le côté de Main Gen qui est servi par le par la parce que ce n'est pas ta qui va, enfin ce n'est pas tes qui vont aller faire des cold call en Outbound, c'est une. Donc en fait finalement tu as qui est managée par ton, eux ils reçoivent tout l'inbound, que ça soit de la publicité,
24:12Ismade l'organique et de la de la team SDR. Ils se font, et donc là, il te faut une offre irrésistible qui devrait être environ, on va dire, de 15 à 50 fois ton plan le plus cher. À peu près, tu es sur du 15 à 50 fois plus cher, 10 à 50 fois plus cher. Donc ça, c'est l'offre de base. Et une fois que tu commences à vendre un truc soit 3000 euros ou à 15, 20, 30000 euros, évidemment, vas avoir d'autres offres qui peuvent aller jusqu'à 100, 152 100000 euros. Et je pense que voir ça comme ça, comment est-ce que je peux mettre un self manager? Comment est-ce que je peux avoir une offre qui va intéresser un Sales Manager, le type de Sales Manager que je veux, le calibre de Sales Manager que je veux recruter?
25:06IsmaIl faut faire attention que le Sales Manager, ce pas ton VPN of Sales. Très très très très différent. Le sales manager, c'est lui qui va manager la Sales Team et qui va faire en sorte qu'il clore, de closer tous les. Ton VP of Sales, c'est le gars qui arrive avec ce que je viens de dire là. Et tu tu connais Steve Bohlmer, le mec, il a fait 180, il a, il a excent 80000000000, je crois, de de de Microsoft. C'est c'est c'est l'employé le plus payé au monde, ex de Microsoft, Donc, c'est c'est c'est quand même un 1, c'est un métier et et je pense que se poser et encore une fois, n'a pas parlé de feature. T'as vu? C'est ça qui est intéressant, c'est que tout ça là et tu le sais pour un non tech fouder, l'enfer que c'est de de toujours lier ta grosse à des futures. Et ça, c'est vraiment, c'est le plus dur. Quand tu as passé 3 5000000 d'ARR pour ta boîte,
Ta boîte n'est pas ton SaaS
26:11Ismail faut vraiment sortir de ça parce que ta boîte n'est pas ton SAS. Une compagnie, ton le produit SaaS n'est que 1 1 1 point de, enfin c'est c'est qu'une verticale. Les gens, ils quand ils achètent une compagnie, ils n'achètent pas ton code. Enfin pas que ton code, c'est un et tu as du coup plein d'autres trucs qui sont liés.
26:37Marc-AntoineJe ne sais pas si tu as, c'est vachement intéressant parce que tu vois, tu as le côté, le mets en parallèle au, à l'info business qu'on connaît bien tous les 2 maintenant, c'est tu as le côté surtout n'écoute pas tes clients. Dans ce que tu as dit, qui est assez contre-intuitif tu vois, c'est, ce n'est pas ce qu'on entend, c'est, c'est, c'est, c'est très différent de ce qu'on entend partout. Et effectivement, moi qui suis maintenant pleinement intégré dans tout ce monde de l'info business, on te dit, vas-y, c'est facile, crée ton offre irrésistible, tu mets une valeur de dingue, tu mets une valeur de dingue sur, sur ce que tu fais, tu, tu crées du bonus, du bonus, du bonus, tu mets une valeur et tu la, et tu la sors à 10 fois moins que la valeur totale perçue et tu n'as pas de problème à aller créer ton et ton accompagnement,
27:23Marc-Antoinetu rajoutes tes coachings, tu rajoutes ce que tu veux. Et là en fait, tu es dans, je vais écouter mes clients, de quoi ils ont besoin pour passer d'un point à un point b. Comment je fais pour, pour livrer mon, pour, pour rendre mon offre irrésistible? Là, c'est exactement l'opposé, parce que d'écouter ces, alors il faut écouter ses clients, il ne pas écouter ses clients, mais d'écouter tes clients et de leur livrer ce qu'ils veulent peut leur livrer ce qui alors déjà il faut savoir que un client va te demander blanc, l'autre va te demander noir, tu vas sortir quelque chose pour le client un, client 2, va te dire mais qu'est-ce que tu as foutu? C'est de la merde. Tu as des clients qui vont dire je veux que ta boîte elle innove et quand tu apportes une nouveauté, ils vont dire mais pourquoi tu changes mes habitudes? Il y aussi tout ça qui est très différent de l'info business. Et l'enjeu,
28:10Marc-Antoinec'est écouter son client, lui apporter ce qu'il veut sur euh dans le produit, c'est 3, 6, 9, 12, 18 mois de boulot et entre-temps, tu n'as rien d'extracte, tu as juste géré et créé de la complexité. Tu es peut-être en train de, si tu ne fais pas gaffe, de refactoriser l'historique et donc, tu as des enjeux de migration, de techno, de machin. Et donc, si tu écoutes trop à un certain niveau et que tu veux absolument développer telle ou telle nouvelle future, bien, tu te fous dans un merdier sans nom quoi. Alors, je ne suis pas en train de dire ici qu'une boîte de tech, elle ne doit pas innover. C'est absolument nécessaire et hyper important, mais écouter son client et lui sortir la future qu'il a demandée dans les temps qu'il a demandé,
29:03Ismaen fait, c'est quasi impossible en vérité. C'est toujours impossible. Et en plus de ça, j'irai même plus loin. Je dirais qu'en fait, c'est, je ne pense pas que ça soit le job du CEO en fait. Je pense que tu as, tu devras, tu as des support, tu as des customer success, tu as des des personnes qui sont responsables de cette, de de de futures. Tu as tu as tu as ton bras normalement, et customer support. Tu as les customer success qui jump on call avec tes clients, qui les aident à aborder, qui règlent leurs problématiques, qui voient qu'il y a cette intégration qui manque, qui voient qu'il y a des nouveaux use cases qui commencent à apparaître. Mais du coup, c'est remonté la product team qui et donc c'est là toi où tu es en fait, c'est quand c'est ça remonte à la product team et que ça peut être en contradiction avec les initiatives que tu avais
29:57Ismasur lesquelles tu étais censé partir sur ce quarter, tu vois. Mais sinon, par exemple là, on est en train de shipper l'intégration. Il y plein de trucs en fait, je je ne regarde même plus parce que c'est juste comme en fait et j'ai une équipe qui est, on a une équipe de fou. Il s'occupe de tout ça, tu vois. Maintenant, est-ce que délivrer une va vraiment attirer, augmenter la valeur. Non, non, ce n'est pas, il n'est pas là le le point. Et donc mon objectif, c'est comment est-ce qu'on fait pour passer à 30, 40000000 d'ARR dans les 24 prochains mois. Et ça, ce n'est pas avec une calendrier. Ok donc, et c'est là en fait que quand tu as des et sans levée de fonds. Ouais. Donc en fait, as des consuls, du coup tu te dis, mais en fait, c'est impossible,
30:47Ismac'est impossible avec le modèle qu'on a. Impossible avec le modèle qu'on a. Du coup, comment est-ce que tu fais? Tu essayes d'arriver avec des avec d'autres cases. Et c'est surtout en fait, moi, c'était c'était le que j'ai eu après avoir fait mes vidéos, des gars qui sont, qui qui envoient des de 50 k pour du quoi.
31:09Marc-AntoineTu sais, si tu, si on revient sur toi et tu dis qu'est-ce qu'ils veulent? Ils veulent développer leur business, donc on doit les aider à développer leur business. Ils ne veulent pas juste plus de leads.
Le marché des 7-20K€/an
31:19IsmaNous, c'est en fait, c'est un peu pareil. Ce n'est pas, ce pas plus de leads, ils veulent plus de.
31:24Marc-AntoineIls veulent développer leur business.
31:30Marc-Antoineinfopreneur tel que warrior qui essaie de ouais ok augmenter leur leur chiffre quoi. Enfin du chiffre d'affaires en plus quoi. Ouais, c'est marrant parce que dans la proposition de, c'est la formation comme levier de business ou développer son business. Et je suis d'accord, y a des connotations comme ça. Il faut faire un peu gaffe quand tu parles aux uns, tu ne peux pas parler comme ça aux autres. Bon d'ailleurs, ça, c'est une complexité que ça crée. Ce que tu disais, c'est ça crée une complexité parce que tu dois avoir 2 vocables, 2 façons de parler différentes quand tu parles à des en self-service, en solo ou à des entreprises.
32:04IsmaEt tu remarqueras que c'est pour ça que ces entreprises ne font jamais de VSL. Ils ont des pages avec des statiques graphiques, une qui parle à tout le monde et ses formes, contactez-nous.
32:17Marc-AntoineOui, bien sûr. Ensuite,
32:18Ismay a la sellers motion qui commence parce qu'en fait, ils ne veulent pas prendre de risques euh et ils veulent juste faire en sorte qu'ils aient ton numéro de téléphone. Et puis après, tu as tes 7, les 7 heures qui t'appellent sous 5 minutes et t'appellent 4 fois pendant les 14 prochains jours.
32:34Marc-AntoineD'ailleurs, là-dessus, nous, on a, a identifié qu'il y avait un, 1 truc intéressant sur le marché dans notre écosystème, c'est que tu as toutes les boîtes qui sont self serve pour indépendants, qui proposent des solutions, ok? Et après, tu as les boîtes de e-learning traditionnelles corporate, b to b, entreprises, des gens comme 360 et d'autres en France, si tu veux, qui ne te parlent que si tu as 20 cas à dépenser par an. Et entre les 2, entre les 2, c'est marrant, parce que si tu es entre 7 et 15, 20 cas, un des marchés qu'on est en train d'adresser, les gens ne vont pas aller voir des business self-service, parce que ce n'est pas fait pour eux. Mais quand les gros, ils vont voir les gros parce qu'ils se disent moi, j'ai besoin d'un outil puissant machin, je vais voir les gros, je dis 360, mais il en a d'autres. Et en fait, ils disent en fait,
33:30Marc-Antoineje ne travaillerai jamais avec eux. Ils reviennent vers nous. Souvent, on a des discussions avec des mecs et c'est assez régulier. Je parlerai, je non, mais je ne travaillerai jamais avec eux. Ah bon, pourquoi leur produit est quand même plutôt bon? Il n'y a pas de débat. Il dit ouais ouais, mais la façon dont ils nous ont répondu, on semblait trop petit pour eux. Ils nous ont pris de haut Et c'était assez intéressant, parce que tu as un pan de marché comme ça qui est moyennement adressé dans notre écosystème. Toi, c'est peut-être le même, mais entre 7, 8 et 15, 20 cas par an, où les gens sont trop petits pour aller parler à des grosses boîtes qui parlent à des corporate parce qu'effectivement, ils ne vont pas leur extraire 50 cas par an. Mais eux, ils ont mis en place tout ce processus de closing uniquement pour les ventes et donc là ben il commence par quel est votre budget,
34:21Marc-Antoinec'est ça et donc quel est votre budget vous allez moins et et leur truc c'est en fait d'ailleurs eux ils ont une logique mais exactement comme tu fais avec dans le pense qui est du nord, c'est une logique de je tri. Si tu as moins de 24 budgets, je ne te parle pas, voire je t'envoie vers sur une vidéo en ligne et donc les gens, ils aimeraient parler à quelqu'un quand tu lâches 15, 20 cas par an, ils veulent parler à quelqu'un et donc là, se sentent vraiment rabaissés, pris pour de la merde. Et du coup, moi, là récemment, on l'a eu, mais une dizaine de fois ces ces derniers jours où non, je ne parlerai pas à eux, je ne parlerai pas à eux. Pourquoi? Ce n'est pas parce que leur produit, il est mauvais, parce qu'ils ont eu le sentiment de s'être fait mal parler où ils sont, ils se fait, se sont disqualifiés. Ils
35:09Ismasont et. Ça ne vaut pas, ça ne vaut pas le coup pour eux. C'est parce que c'est quasiment tout le temps custom et ça prend du temps. Et c'est la raison pour laquelle, parce que nous par exemple, on a un compétiteur qui s'appelle Chili Paper. Ouais. Et Chili Paper, ils sont valorisés à Valuation, On est sur du 656 125000000.
35:44Marc-AntoineEn 2021.
35:46Isma2020 un. Moi, je pense que c'était au pic, mais tu vois, ils font que 33000000 à l'année. Ils font 2000005 par mois quoi, pas beaucoup. Et ils ont 4000 clients, 3000 clients. On a plus de clients qu'eux. Et donc du coup, c'est-à-dire qu'en fait, ils ont une capacité à extraire de leurs clients qui est juste, enfin infiniment au-dessus de l'autre. Parce que nous, on s'adresse à, enfin, on a une, on a un produit qui est différent. Eux, eux, ils font du pour pour intercom. Ils font du scheduling pour, enfin je vois, pourrais du corporate. D'ailleurs, valorisation est tombée dernièrement. Mais jamais, jamais un infopreneur a utilisé ça parce que tu es sur du entre 800 et 2000 euros par site.
36:42Marc-AntoineOuais.
36:44IsmaTu vois, alors que le, enfin l'infopreneur qui est à peine de commencer, il va pas payer 2000 balles par mois pour un closer. Jamais, jamais il n'acceptera ça tu vois. Tu vois, me paraît parfois qu'on me dit ouais mais 120 balles par mois, c'est trop cher. Non je pense que vous vous rendez du délire parce que justement les calamans qui sont arrivés, ils ont foutu le bordel avec les pricing et et des gens ils ont l'habitude de d'avoir un ancrage comme celui-ci. Mais si Calamans à 20 balles par mois faisait le job, Chili Paper ne chargerait pas 2000 euros par mois. Mais bon, c'est notre sujet. Arrivée à, du coup, c'est ce qu'on fait. Tu vois, on est entre, tu as Calendy, tu as Chili Paper pour les boîtes qui font plus de 20, 40000000 à l'année. Il n'y personne qui sert l'entre-deux. On a commencé avec du sales school, c'était pour warm up le produit. On est passé sur du
Le secret shopper iClosed
37:44Ismasel surf. Je t'ai montré la courbe tout à l'heure. On voit que ça fonctionne. Maintenant, pour appuyer sur l'accélérateur, je pense que si, comme je te l'ai dit, si tu arrives et que tu jump on call avec quelqu'un de chez iclosed, pour moi, la personne qui, personne qui, le la la le self-strep qui va jumper avec toi dans le call devrait représenter la boîte. On devrait pouvoir te vendre iClosed sans te montrer lui, sans te montrer le produit. Parce que si tu viens chez nous, si tu viens pour réserver, si tu es en train de de de réserver des appels pour ton pour ton produit, ton service, ta société et que tu te dis, il me faut plus, il te faut pas plus de leads. Tu veux, ce que tu veux, ce que tu en train de dire là, c'est qu'il te faut plus de ventes. Et l'une des manières d'arriver à ton objectif,
38:40Ismac'est plus de leads, ça fait sens. Mais la vérité, c'est que si tu as plus de leads, mais que tu as un sales système qui est claqué au sol, ça ne marchera toujours pas. Et donc, du coup, jumper un call avec une personne qui représente exactement ce que tu n'as pas augmente la valeur perçue. Parce que la personne, c'est d'après, on te dit, c'est ce qui fonctionne et regarde tous les gens qui utilisent ce produit, toutes les personnes que tu follow utilisent ce produit, forcément, étais plus sur de la vente consultative. Et donc oui, on peut te vendre un produit custom par rapport à ta par rapport à ton case, mais il y a plein d'autres choses qu'on peut te qu'on peut t'aider avec lead génération, lead flow, sales management, script de vente, script de VSL, audit de audit de funnel. Je t'avais parlé du de l'idée que j'avais eue avec le secret chopper.
39:39IsmaNon, ça c'est le secret. Ok, alors l'idée elle est venue du du Michelin shopper. Donc c'est quand tu as un restaurant, quand tu as un restaurant que tu veux être Michelin star, je crois que et tu as le, ils viennent finalement 6 mois ou 12 mois plus tard, ils viennent manger dans ton restaurant comme une personne normale. Ils vont avoir une expérience totalement normale, ils notent tout, ils prennent des notes sur tout et puis après ils envoient un report et par rapport à ça, t'envoient une note. Et je trouvais que c'était une approche assez intéressante pour un business owner parce que quand tu es business owner, soit tu es exactement là où tu veux, soit tu ne l'es pas. Et quand tu as une boîte avec quelques,
40:25Ismades managers ici et là, tout le monde t'envoie des signaux. Le sales manager te dit que tout se passe bien ou si ça se passe bien, c'est à cause du marketeur, vice versa. Les leads ne sont pas qualifiés, les closers ne closent pas suffisamment, c'est le marché, c'est out le show up et l'eau, c'est le cash collecté. Bref, c'est toujours l'enfer. L'enfer, c'est les autres encore et encore. Et tu te dis, mais putain, mais j'ai, j'ai implémenté tout ce qu'on m'a dit d'implémenter et yet, je n'ai toujours pas les résultats que je souhaite avoir. Et en fait, ce qui se passe, c'est que toi, ta P0V en tant que CEO est totalement différente de la P0V du lead qui arrive Avec avec les cookies qui sont complètement du browser et qui arrive et qui va venir, qui va obtenir sur ta VSL, qui offre ton offre. Donc du coup, l'idée, c'est reprendre les principes du Secret Chopper.
41:17IsmaEt donc en fait, avec cette offre, ce qu'on va faire, c'est qu'on va aller cliquer sur ton add, rentrer dans ton funnel, regarder la VSL, laisser notre numéro de téléphone, voir si un setter nous appelle, voir le script, enregistrer l'appel, voir ce que le nous dit, dumper on call avec le closer, voir comment il lit de l'appel, envoyer des objections, voir comment il répond, ne pas acheter directement, voir la série de follow-up et te donner un 35 pages report ultra détaillé par rapport à ton funnel avec les benchmarks du marché et te donner exactement les les les points finalement à améliorer pour pouvoir skiller ta boîte. Et en plus de ça, étant donné que tu es chez iCloud, du coup, on a le système également, tout ce que tu as mis dans iCloud, tes stats. Donc en fait, tu as les 2 côtés de la pyramide où tu as ce que tu vois et ce que le prospect voit.
42:17IsmaEt donc du coup, c'est un plan d'action sur 3 mois et on t'aide finalement à implémenter toutes ces toutes ces suggestions.
Le prestataire qui a perdu 80K€
42:24Marc-AntoineDonc ça, c'est leur. Ça, c'est ça, c'est une super offre de consulting.
42:29IsmaC'est ce qu'on va envoyer là. C'est du. Quand tu vends du high ticket, quand tu vends du high ticket, ça coûte cher de faire des erreurs comme ça.
42:41Marc-AntoineBien sûr. Bien oui, T'imagines, tu disqualifies le mauvais. Je te disais tout à l'heure, tu es, tu disqualifies le mauvais, le mec qui était prêt à t'amener 50 ou 100 cas, tu le disqualifies. Moi, je vais te dire, mon expérience personnelle, on était en train d'essayer de voir pour, je n'étais pas content d'un de mes, d'un de mes fournisseurs d'infra, pas d'hébergement, mais d'autres choses, de, de, de techno qui nous coûtait 80000 balles par an. Il y en avait 3 4 qui pouvaient proposer le même service. Je les ai contactés et pour moi, il y en avait un qui voilà, je je il était, il avait déjà peut-être gagné avant de avant de démarrer si tu veux parce j'en avais entendu du bien, c'est un des, un des principaux acteurs du secteur. Je les ai contactés, ils ne m'ont pas disqualifié, mais ils m'ont vraiment,
43:40Marc-Antoineje ne sais pas, ça, ça ne l'a pas fait, tu vois, ils m'ont pris de haut ou ils ne m'ont pas, je, je ne sais pas comment t'expliquer parce que je suis sorti de là, je me suis dit, je suis allé voir mon justement, je lui ai dit putain, Benoît, je vais t'expliquer exactement comment faire pour ne pas faire perdre de l'argent à une entreprise. Ils avaient 80000 euros. Là, j'étais en plus, j'étais dans une période où j'étais vraiment frustré par mon prestataire. Je voulais changer. J'en avais marre, j'avais déjà changé un autre prestataire quelques mois auparavant et on avait de la bande passante pour changer ce truc-là. J'ai dit voilà ce qu'il ne faut exactement pas faire, parce que moi, j'avais mon carnet de chèques. J'allais mettre 80, n'allais même pas négocier. J'allais dire moi, voilà combien ça me coûte. Voilà ce que je suis prêt à vous donner aujourd'hui.
44:26Marc-AntoineJe veux juste que ça marche mieux que ce que j'ai aujourd'hui, parce que je ne suis pas satisfait de mon prestataire actuel. Et les mecs, ils ont réussi à me faire planter, à me planter et à faire en sorte que je n'ai pas envie de travailler avec eux. Il y quand même 80 cas d'ARR dans un business. Alors avant, va aller, si tu te reprends à notre discussion de la semaine dernière à la fois 75, c'était je ne pas combien de valo. Bon, ça vaut plus 75 fois. Mais si tu fais fois 2 fois 5 quand même de chiffre d'affaires récurrent, surtout que là, on parle de prestataires, tu les changes une fois tous les 10 ans. Tu ne les changes pas, tu ne les changes pas tous les 2 ans de putain. Il a le le mec juste et il s'en est, je pense même pas rendu, même pas. Et donc ça coûte une fortune. Et là, on ne parle pas de son produit n'était pas bon, la sur machin,
45:19Marc-Antoineon ne parle de rien de tout ça. On parle de juste le mec qui fait pas bien son boulot ou qui n'a pas été mis sur les bons rails qui je ne sais pas et je vais te dire, ils n'ont même pas essayé de revenir et je me suis dit mais ils vont quand même me relancer
45:40Ismaque c'était vraiment Il a dû dire, il dans son, il a dû, ouais pas qualifié. En fait, c'est chaque fois comme ça, c'est à chaque fois comme ça. Les sales, je ne peux pas faire confiance aux sales. Et et et le sales manager, il entend les agressions toute la toute la journée. Au bout d'un moment, il va, il va laisser sa garde. Et quand il va laisser sa garde, il va avoir trop de bullshit. En plus, si tu te retrouves avec un marketeur qui qui n'est pas bon, il va écouter les feedbacks, il va se mettre à changer le marketing. Et donc là, ça commence à rentrer dans une fly wheel où tu te retrouves à changer le marketing à cause de mongols qui ont, qui ne font pas exactement. Et en fait, tu te retrouves à à 12 mois plus tard à devoir dans un brainstorming pour sortir finalement du trou dans lequel tu t'es mis pour
46:24Ismaquelle offre je devrais arriver ou quelle est ma nouvelle pour ma pour ma landing page et tu te remets à écrire mot pour mot la même que tu avais écrit il y 12 mois et tu fais des des des des tours comme ça sur toi-même tous les 12 mois et tu te dis mais putain, mais comment est-ce que je suis censé sortir de ce trou? Et en gros, un chirurgien ne peut pas s'opérer seul.
46:45Marc-AntoineAh mais c'est marrant parce que c'est exactement, c'est exactement ça. Le mec, il a dû derrière ce n'est pas grâce à ou à cause de moi, mais s'il changeait son marketing parce que c'est 7 heures où c'est closer, il avait dit attends, tu m'envoies des prospects non qualifiés. Moi, j'avais fait un formulaire de contact dans le formulaire, j'avais dit je suis chez un tel, donc leur concurrent direct. Je ne suis pas satisfait, je veux changer et mais un cadeau plus, plus beau que ça, tu ne peux Grosse
47:17Marc-Antoineenfin.
47:18IsmaEt et tu vois, c'est pour ça que les gens, ouais, mais les prospects ne sont pas qualifiés, et caetera. Ce n'est pas vrai, ce n'est pas vrai, ce pas vrai. Et et et en fait, on entend tellement souvent que vraiment ça devient un cancer. C'est c'est c'est, ça devient un cancer parce que tout le monde se se met à croire et et c'est un virus en fait qui se spread. Et c'est vrai que c'est ultra important de, par exemple, tu vois cette nouvelle business unit que dont je t'ai parlé avec des SDR qui vont aller Les mecs, ils s'en foutent, ils savent très bien qu'ils vont prendre des noms toute la journée. Donc ça, ça part en parallèle. Et et vraiment diviser, diviser toutes ces business unit, isoler ces business unit et après avoir le bon tracking in place. Et même si, même si
48:06Ismaça peut finalement, tu peux te retrouver à avoir une hémorragie et que tout le monde pense que le produit ne peut plus être vendu parce que je suis passé à travers ça des dizaines et dizaines de fois dans l'info produit ou enfin c'est tout le le même congrès. Et en fait avoir ce point de vue extérieur pour te dire non les gars, payer 450 euros par call et avoir un à 50 pour 100, ce n'est pas normal. Pourquoi? Je ne sais pas si tu l'as eu et tu as mon, je te montre mon tout à l'heure. Ils ont des benchmarks par rapport à l'industrie. Donc en fait ce qu'ils font, c'est qu'ils ont 3 ou 4000 accounts et ils anonymisent toute la data et te ils te permettent finalement de voir un petit peu les SaaS qui ont commencé à la même période que toi, tes 50 ou 50 pour 100 ou 80 pour 100 au-dessus de la médiane. Et donc du coup, je trouve qu'avoir des benchmarks par rapport à ton industrie,
48:57Ismapar rapport à ta région permet, te permet finalement de prendre la distance. Et ça, c'est très important parce qu'en fait, sinon, tu te retrouves à, même si tu penses que le problème que ta team te remonte n'est pas le vrai problème. Si tu n'as pas de third party, tu vas vite rentrer dans la défensive. Et rentrer dans la défensive, c'est la recette pour le pour le désastre en fait. Parce que du coup, le salismanager va dire non, mais ce n'est pas, c'est les closers. Du coup, on va avoir viré les closers. En fait, c'est juste qu'il n'y avait pas la bonne culture. Il faut ramper des nouveaux closers, pas la bonne offre. Ok, mais le marketing, il a trouvé un winner, il faut scale down un winner en alt et ça tue des boîtes juste à cause de ça. Donc tu vois, tu vois, là, j'ai une boîte de calendrier
49:48Ismaet on est en train de parler des. C'est pour ça qu'en fait, c'est très important de de de se dire en fait qu'est-ce qu'on fait, pourquoi on est là et et on est là. En fait, on est une boîte de CRO. On est une boîte de CRO à la fin, une boîte de CRO et on est arrivé avec le le côté calendrier, scheduling, triple tripletate leads. Mais moi, je me suis je ne me suis pas réveillé un matin dire ah, je vais créer un calendrier, je m'en fous moi des calendriers. J'en avais juste marre de perdre 1000 leads. Après, j'en avais marre de de les envoyer au mauvais closeur. Après, on a créé une solution. Et au final, quand tu regardes 4 ans plus tard, tu te retrouves, tu te dis, mais en fait, objectivement, c'est un outil de CRO avec closed. Mais en tout cas, c'est un outil de CRO, pourquoi est-ce que
50:31Ismaon ne mettrait pas avec un 1 outil de consulting? Je ne pas ce que ce que vous en pensez dans les commentaires. Dites-moi, mais
50:38Marc-Antoineouais, il y a il y a une question que je te pose parce que nous, on en est là aujourd'hui. On parlait du fait que le gros avantage de ça, l'offre de consulting, c'est que tu génères du cash à important à court terme. Donc derrière, tu peux investir dans, dans ton marketing. Il y quand même un enjeu qu'on nous, on vous, on commence à voir aujourd'hui, c'est quand tu travailles sur et que tu es dans une logique de en self-service, versus je ne vais pas appeler ça, mais PME quoi, ETI. Effectivement, ils ont des logiques, on en parlait un petit peu avant tout à l'heure, ils ont des logiques de feature sur mesure, de euh, ils ont besoin de certaines choses que l'indépendant
Enterprise ou self-service ?
51:34Marc-Antoineou celui qui va prendre un truc et qui va mettre sa carte bleue pourrait en avoir besoin. Mais ok, il sait qu'il est là pour une chose et il n'a pas besoin de telle ou telle future sur mesure. Donc après, y quand même un enjeu de direction produit. Nous, on arrive aujourd'hui à une à une période où on a du coup des offres self-service, des offres et des entreprises qui du coup nous rapportent beaucoup d'argent chacune et nous demandent des features.
52:07Marc-Antoineentendu, chaque, chaque feature ou chaque demande de ces clients-là, sont souvent pertinentes. Mais la logique, c'est est-ce que je peux intégrer ça parce que ce client, il me rapporte plus? Est-ce que je vais l'intégrer pour ceux qui me rapportent moins? Et après, tu vas dans une direction où il ne faut pas surtout pas complexifier le produit pour ceux qui prennent en service. Et comment toi, tu vois les choses? Parce que nous, aujourd'hui, on a, on a, on a une vision là-dessus, mais je je suis intéressé d'avoir ta vision sur euh à un moment donné quand même, euh c'est comme quand tu regaines Microsoft. Microsoft, c'est tu peux te faire plein plein de choses, mais c'est une catastrophe en termes de
52:45Marc-Antoinede features de du x d'u. Par contre, c'est ultra puissant. Tu peux tout personnaliser, tu peux faire plein plein de choses. Mais moi, je suis utilisateur Microsoft, je déteste. Pourtant, c'est très, très puissant. Après, comment tu gardes un produit qui est capable de répondre à l'entreprise d'un côté parce que c'est assez puissant et ça répond à ses besoins techniquement, parce que ces gens-là après, ils ont des enjeux techniques et aux, aux, aux plus petits qui eux sont seuls devant leur ordi, qui ont besoin que l'outil fasse tout pour eux et que il n'y ait pas 3 boutons sur la même page, sinon ils s'y perdent quoi. Tu vois ce que je veux dire? Totalement,
53:20Ismatotalement. Mais je pense qu'en fait, c'est juste dans la, en fait, il faut cartographier. Je pense que, alors je n'ai pas la réponse. Je je je, parce qu'on rentre dans cette initiative et on découvre ça ensemble. Ce que je vois là, c'est que du moment que tu as
53:43Marc-Antoineet quoi, recule-toi un petit peu de la caméra, tu es tu es un petit peu flou là. Je m'attends, je ne te vois pas, je crois.
53:52IsmaNon, c'est moi, c'est ma connexion. En fait, déjà, c'est ce qu'on fait déjà. On on bulle des solutions déjà. En fait des solutions, par exemple la personne là aujourd'hui, mais on a déjà une intégration avec une IA qui appelle tes leads et qui bookent les calls pour toi. Ok? Ça, ça a été demandé par un de nos plus gros clients qu'on a shipé. Et donc du coup, c'est quelque chose qui va arriver en production une fois, enfin je prends dans 3 ou 4 mois, on le mettra lorsqu'on verra qu'il y des résultats qui sont intéressants. Ce client nous paie, nous a payé pour cette feature. Du coup, c'est c'est c'est on a un lab expérimental déjà chez. Donc on a ça. Et c'est aussi ce qu'on fait avec nos clients qui payent à l'année, c'est ils ont la priorité sur les.
54:46IsmaDonc finalement, les produits, les les futurs, les fonctionnalités qu'on développe pour eux finissent par devenir des produits et des fonctionnalités qu'on donne à tout le monde. Ensuite, en développant une solide API, en développant un solide MCP, tu peux quasiment construire tout ce que tu veux. Et la valeur, elle n'est pas vraiment dans que dans que dans que les fonctionnalités. C'est vraiment, moi, je vois sur les côtés playbook, sur le côté common sense, sur le, en fait, juste, tu peux, tu peux, alors Alex Lemaurice le dit tout le temps, tu peux faire charger à tes, tu peux faire charger plus cher juste en faisant plus vite, mieux ou augmenter le volume en faisant plus. Donc en fait, tu as mieux, plus vite, plus. Donc ok, tu veux, tu veux plus de leads. Ok, donc dans ce cas-là, c'est lead gen. On a un consulting sur ça,
55:43Ismaon peut t'aider à augmenter ton de conversion de ta VSL, on peut jeter un oeil à ton média buying ou on peut jeter un oeil à ton Paybook SDR. En aucun cas, ça va venir cannibaliser ou ajouter les tickets sur mon mon tech produit. C'est un département totalement différent. C'est une puissance unique totalement différente. Si on s'aperçoit que il y a tellement de problèmes qui n'ont rien à voir avec la tech, en tout cas dans mon propre case et qui sont si, qui qui ont qui ont tellement de valeur pour le client final.
56:28Marc-AntoineOuais, mais là, tu es dans le consulting, là, tu es dans, tu dans le consulting. Ouais, tu n'es pas dans tes décisions produits vont vont devoir se transmettre à ton service, tes décisions produits,
Delivery ou vente : qui charge le plus ?
56:41Ismatu les Est-ce que c'est une demande d'entreprise? Alors, moi je Non, mais je dis,
56:46Marc-Antoineje dis, je dis non, mais je, je, tu vois, je vais te donner un exemple très concret chez nous. Aujourd'hui, chez nous, on a de l'indépendant qui développe son business. Ce qu'ils veulent, c'est faire des Mais
56:59Ismaen fait, étant donné que moi, je suis à côté de la vente, toi, tu n'es pas du tout à côté de la vente. Toi, toi, toi, es plutôt sur le produit éducation, tu es plutôt sur la delivery. Et donc du coup, quand tu sur delivery, tu es sur un budget qui est par rapport au chiffre d'affaires, qui est inférieur. Et donc du coup, pour pouvoir charger 15, 20 cas, tu dois aller targeter une boîte qui va faire 10, 20000000 en année. Du coup, va être ridicule. Mais pour moi, pour pouvoir charger 50 cas, j'ai juste besoin d'une boîte qui fait 500 cas par mois. Et des boîtes qui font 500 cas par mois, il y en a des dizaines et des dizaines, voire des centaines de 1000000 dans le monde. Et donc, coup, ce n'est pas du tout un problème. Dans ma perspective à moi et dans mon dans mon case à moi que dans le tien. Maintenant, toi, si tu développais quelque chose du genre un webinaire interactif
57:59Ismaqui mixerait éducation et conversion. Ah, là, on est sur un autre truc. Parce que là, du coup, tu vas pouvoir utiliser ton produit en acquisition et donc du coup, aller chercher au au enfin au plus proche de l'argent, tu es au plus tu peux charger. Et je trouve que et c'est vrai que ça peut être compliqué pour toi
58:20Marc-Antoined'aller Nous, nous, nous, on est très proche de l'argent. On est alors peut-être pas autant que toi, mais on est très proche de l'argent parce que nous, nos clients, même dans l'éducation ou même les corporates, c'est, ils vont gagner de l'argent avec la formation. Ils vont vendre, ils vont encaisser, c'est, en tout cas, notre, notre positionnement Imagine si
58:41Ismatu utilisais une des fonctionnalités que tu comme le webinaire, comme, ne pas si tu connais par exemple, storyline.
58:50Marc-AntoineOuais.
58:51IsmaStoryline, c'est un outil, c'est comme un interactif que tu peux cliquer pour visiter, pour voir finalement du de lui. Ok, je vais le montrer là à l'écran comme ça. Il y a un autre qui fait ça aussi. Ok, regardez, on on va prendre, on va prendre des des des assez clairs pour pour que tout le monde puisse voir. Ok, donc là, je pense à ce produit-là. Ok, donc là, tu vois en gros, c'est tech tour. En gros, tu l'enregistres comme si c'était une Loom vidéo et ça te permet finalement de d'avoir.
59:28Marc-AntoineVoilà,
59:31Ismaça te permet finalement de montrer lui. Donc, allons jeter un oeil au prix. Ok, voilà. Donc, fait une histoire, Fin de l'histoire. Fin de l'histoire. Et là, c'est, c'est que pour 10 sites. Donc, une vraie boîte, elle a 304 100 sites. Donc, ils sont sur des contrats, tu vois. Alors, attends, on va prendre, on va prendre revenus. Ils font que 10000000 rien. J'aurais pensé qu'ils auraient fait plus. D'accord.
1:00:08Marc-AntoineEnfin, regarde 902,
1:00:09Isma5, 6, 5, 10. Ouais, c'est, c'est Pas beaucoup, mais après ça dépend. Et ça, c'est, ça, ça a l'air d'une boîte qui a levé du cash. Ah non, ouais. Non, pas beaucoup en fait. D'accord. Bon, autant bon. Bon, tu vois ça? Et parce qu'en fait, ils sont sur un truc qui est plus, en fait, tu vas voir, c'est quoi la headline? Voilà. Donc, c'est sur la conversion. Donc, dès le moment que tu es sur la conversion, tu es directement sur ça. Attends, moi, j'utilise un... C'est quoi déjà? Il y a plein d'outils comme celui-ci Arcade, voilà il y avait Arcade, il y a ça. Ouais c'est ça, c'était assez, je crois c'est Arcade. Voilà c'est ça, tu as Arcade, tu en as d'autres. Et en fait quand tu vas sur le produit, Allez, après tu as un gars comme ça qui arrive et qui tue le marché en vendant beaucoup moins cher. Bref, j'en utilise un autre, c'est encore plus cher ceux que j'utilise.
1:01:16IsmaEt encore pourquoi? Parce qu'en fait finalement, c'est le même produit, mais en fait, il target un peu plus le GTM et le et le marketing. Donc, je ne sais pas de ton côté, comment est-ce que tu peux faire pour target un peu plus? Moi, je vois vraiment un peu avec ton webinaire funnel, avec ton webinaire. Le côté webinaire et éducation, Quel est le après le, est le produit qui est le plus proche de l'argent?
1:01:50Marc-AntoineOuais, l'outil de conversion ultime, c'est effectivement le webinaire.
1:02:01Marc-Antoineest en train de sortir, on est en train de se dire pas one feature ouais, mais on est en train de sortir un shop directement dans l'académie. Et là, on va créer plus d'argent pour nos clients parce que leurs clients vont pouvoir acheter directement. En fait, ce sera une sorte de Shopify dans leur académie en ligne si tu veux. Donc euh là, ils vont, ils vont pouvoir vendre leurs produits à leurs clients, faire beaucoup d'upsells. Mais ouais, aujourd'hui, si c'est quand même, c'est quand même le, le connecté à l'offre, ce qui est en fait le cas typique de de de webinaires quoi chez nous.
1:02:44IsmaFaut juste se poser la question de combien de boîtes dans ton industrie font plus de, je ne pas 5000000 à l'année. Je sais pas, c'est quoi ton minimum tu vois et et aller partir créer une liste Apollo, aller enrichir ça avec clé et et fou des dessus et donner des commissions. Doubler tes prix et donner 50 pour 100 de commissions à tes sales.
1:03:13Marc-AntoinePour de l'entreprise, tu es là? Mais avec une logique consulting
1:03:31Marc-AntoineOuais là, y une, y a une notion d'évangélisation qui est un petit peu, un petit peu gênante. Je n'ai pas trop envie d'évangéliser le marché là-dessus sur leur leur.
1:03:44IsmaEn fait, c'est c'est pas, c'est c'est être une extension de la vente. Quand tu commences à faire de la vente comme ça, tu fais de la vente consultative. Ok, combien de lignes tu as, combien de lignes tu tu as eu la semaine dernière? Combien tu as booké? Combien de lignes tu as eu? Combien de colles tu as? Quel est ton, tu connais pas ton. Tu utilises quoi pour traquer? Ok, ok, très bien. En fait, là, je viens de mettre en lumière ton incapacité à pouvoir traquer. Ok, très bien. Bon, merci, ça va. Je, on y reviendra tout à l'heure. Et en fait, je, et tu t'es dit, mais en fait, quoi de fait, le mec qui était censé me vendre, tu es censé me montrer cette future incroyable, mais ok, mais si je peux, ne pas en capacité d'identifier
1:04:28Ismaquel est ton problème, comment est-ce que je peux te conseiller la future qui est parfaite pour toi? C'est de copier. Et donc du coup, lorsque tu es dans une vente consultative, tu dois connaître les stats, tu dois connaître les benchmarks et tu dois être en capacité de dire ça, c'est bien, ça, ce n'est pas bien. Double clic sur ça, arrête de faire ça. Ce qu'on voit fonctionner en général, c'est ABC. Dans ton cas, je te recommande c. Et, et ça en fait, ben je viens d'évangéliser.
1:05:03Marc-AntoineDonc ça Oui non, parce que, parce que nous, on n'a, on n'a pas en corporate aujourd'hui sur ces enjeux-là de webinaires, de vente et tout ça. En fait, tu en as beaucoup qui ne l'ont encore jamais fait. Et donc, tu es dans un marché d'équipement, tu es dans un marché où les gens, quand tu leur expliques ce qui se passe, qu'ils peuvent faire, il y a un vrai effet waouh. Ils sont prêts à suivre, ils sont prêts à suivre. Si tu as une solution clé en main, donc on en revient au consulting. Si tu as une solution pour eux et pas juste un product, parce que la plupart du temps, c'est ok, c'est génial, c'est exactement ce qu'on veut faire. Mais les gars, on est une entreprise, on a notre coeur business qui est là. On sait que ça peut nous aider à un lock de la croissance,
1:05:44Marc-Antoinegénérer du chiffre, générer de l'upsell, générer de l'adhésion de nos clients, machin, beaucoup plus de choses que ce qu'on fait aujourd'hui. Par contre, on n'a pas de spécialiste, on ne pas faire nous-mêmes. C'est ok. Et c'est là, et c'est là où la logique consulting doit venir te dire ok, nous on a un truc pour vous. Et, et là, et
1:06:04Ismapourquoi tu n'arriverais pas avec une offre assez ouf où tu arriverais finalement à leur dire, on va aller, on va aller sortir un m de CA dans les 180 prochains jours.
1:06:15Marc-AntoineC'est, c'est, alors, c'est, on n'est pas encore là-dessus, mais effectivement, on va dans la direction de sortir du consulting, de l'accompagnement personnalisé pour ces gens-là. Et c'est ce qu'on disait au démarrage, c'est l'enjeu
1:06:33Marc-AntoineCe n'est pas, tu vois le côté, le dans ton cas, le côté accompagnement,
1:06:37Ismaje trouve ça fait, c'est un peu, c'est un peu fatigué, vois, ça fait un peu végan. C'est plutôt en fait, on on on, ça fait un peu, ça fait, ça fait trop végan, c'est plutôt un lunch. On lunch et on, lunch plutôt, on lunch ton first webinar funnel et on va 1000000 dans les 180 prochains jours. Tu vas aller chercher du corporate, tu vas aller chercher des boîtes qui n'ont jamais fait ça, mais qui ont des A0V ultra intéressants et tu peux pluguer du, enfin c'est exactement ce que Russell faisait. Exactement ce que Russell faisait.
1:07:16Marc-AntoineSauf qu'il le fait à des à des marketeurs et pas à des.
1:07:22IsmaC'est prouvé un concept. C'est prouvé un comme et du coup tu tu tu tu tu manges sur le consulting, tu manges sur le le le le et Et sur software, tu les mets par mois, tu ne les mets pas à l'année parce que tu veux, tu veux augmenter les Et en plus de ça, tu manges sur leur IP. Ouais, ça ne t'empêche pas d'augmenter les tarots là. Et donc en fait, ton truc, fait, il est fait pour ça. Ta Sales Motion, elle est là. Pour peu que tu fasses un funnel qui soit un peu spécifique et que tu files de l'affilée sur le le paiement processing aussi à des personnes, à des acteurs comme Data Dog. Je te dis d'être grand homme, tu vois, mais des des des, tu vois, cet ICP, il est en connexion avec qui? Qui sont ces trusts de partenaires? Tu vois, si par exemple moi j'allais chercher, j'allais taper du du SAS et j'irai chercher intercom, j'irai chercher data dog, j'irai chercher à WS, j'irai chercher
1:08:37Ismadu incident point I o, j'irai chercher des gars qui travaillent là-bas et je filerais des commissions sur le paiement processing. Et sur EMEM, ça fait e m à un pour 100. Sors des, ou non, sur les 3, 3, 4 pour 100. Tu sortirais des petits 10 cas de.
Le SaaS pour vendre du conseil
1:09:09Marc-AntoineConsulting les gars.
1:09:12Marc-AntoineDonc en fait, on est en train de dire quoi? On est en train de dire pour l'audience, vous faites, il y a beaucoup de notre audience qui fait du conseil. On avait regardé les, les chiffres ensemble Vous faites du conseil, Arnaud je crois disait qu'il y avait beaucoup de, beaucoup de gens qui étaient en train de se lancer trop tôt dans le, mais en fait si tu te lances dans le, c'est pour vendre du conseil finalement. C'est rien d'autre. En fait, le côté, le fait d'avoir un SaaS te donne une énergie, enfin parce que trop dur en fait dans le conseil. Et en fait, c'est saturé.
1:09:46IsmaSi tu n'arrives qu'avec ton bras de conseil, mais lorsque tu as un SaaS, tu vois que tu tapes un, 2, 8000000 de calls bookés par mois et que tu as une autorité qui est indéniable. Et donc du coup, si tu donnes du conseil par rapport à ça, forcément, c'est valu de 10 fois plus haut. Chose qui qui est ultra compliquée pour une personne qui va à peine arriver, qui va dire ah mais d'après ce que je vois, d'après ce que je vois de quoi, de ce que de ce qu'on m'a dit en fait. De ce qu'on m'a dit, c'est ça. Donc c'est pour ça que je pense que le track record est de plus en plus important. Et déjà si on revient genre il y a 2 ou 3 ans où on pensait qu'en fait le SAS ou go down, on voit bien aujourd'hui qu'en fait c'est on n'y est pas. Le ça a encore de beaux jours devant lui à condition de s'adapter à la nouvelle réalité de distribution
1:10:43Ismaqui qui a enfin je veux dire on a pris fois 2 fois 3 en termes de coût d'acquisition durant les 3 4 dernières années. Donc, faut être en capacité de pouvoir. Donc, on, moi, je parle tout ça dans, sous le parapluie du bootstrap SAS.
1:10:56Marc-AntoineC'est ce que j'allais dire, c'est ce que j'allais dire. C'est, et une des nouvelles réalités, c'est que, c'est que lever de l'argent si tu n'es pas un LLM ou tu n'es pas une boîte IA native, c'est aujourd'hui peut-être plus compliqué de par toute l'incertitude qu'il a autour de l'écosystème et le fait d'être bootstrapé t'oblige déjà, te te rends peut-être un peu plus résilient, mais t'oblige à à à construire un playbook qui génère du cash immédiat quoi.
1:11:33Marc-AntoineToi, tu étais ton, tu étais ton propre, tu étais ton propre.
1:11:38IsmaOuais, c'est ça. Parce que moi, quand je regardais, je dis franchement bootstrapé une vraie boîte. Une vraie SAS, le boostraper.
1:11:47Marc-AntoineMais c'est c'est très Force.
1:12:03Marc-AntoineTu fais que tu L'histoire de,
1:12:14Marc-AntoineOuais, mais l'histoire, c'était la communauté et l'affiliation. C'était ouais, mais la, ouais, mais l'affiliation ouais, ouais, mais, mais, mais l'affiliation, ça s'est créé, enfin, ça s'est créé au fur et à mesure si tu veux. Ce n'est pas, pas arrivé 1er jour, mais communauté d'affiliation, mais, mais ça a coûté, en fait ça a coûté le, enfin ça a coûté, ça a permis à la boîte de se développer, mais ça lui a coûté infiniment plus cher que que si elle avait fait par d'autres moyens parce que l'affiliation, ça coûte une fortune en fait sur le moyen long terme, surtout dans notre écosystème où on a beaucoup de clients qui sont là depuis très longtemps.
1:13:02Marc-AntoineCeux qui ont leur business qui tourne, qui sont là. Moi, j'ai des clients depuis 10 ans encore et encore. J'en ai perdu, j'en ai qui partent tous les jours, j'en ai qui arrivent tous les jours. Mais quand tu continues à donner 30 pour 100, j'en ai même d'autres dans l'écosystème qui donnent 40, 50 pour 100, je ne sais pas comment ils font. Mais c'est, c'est d'ailleurs, c'est un, c'est toujours une discussion entre et tu parlais tout à l'heure du mensuel annuel, c'est la même chose entre cash immédiat qui te permet de survivre ou pas sortir de cash dans le cadre de l'affiliation, c'est-à-dire tu ne payes des gens que s'ils t'ont ramené des clients versus marge et rentabilité, amélioration de ta rentabilité à moyen long terme, Parce que si tu vends du, de l'annuel, tu, tu perds 20 ou 25 pour 100 sur ton ARPU puisque tes clients après
Cash immédiat ou marge ?
1:14:00Ismaça dépend de ta LTV, tu vois, T'as un client qui est parti et qui est là depuis 10 ans, oui, mais la vraie vie de tes clients, ce n'est pas ça. Donc du coup, tu regardes à ta médiane, est-ce que vaut mieux closer une personne à l'année versus et donner 20 pour 100 discount versus avoir une personne qui paye 30 ou 40 pour 100 plus cher,
1:14:20Marc-Antoinemais qui reste moins, qui reste moins longtemps.
1:14:28Marc-AntoineEt et et aussi dans une réalité que pour un certain nombre de, plus tu es engagé, plus tu vas rester. Donc si tu t'es engagé sur l'année, tu as payé. Donc ok, il y des choses qui ne vont pas, tu ne pas en changer tout de suite, donc tu vas travailler, travailler.
1:14:44IsmaMais une personne qui prend à l'année, tu en perds combien qui aurait pu prendre par mois? Et donc du coup, il y a un, et si tu as 1, 1, 1 qui est une architecture de par rapport à ton produit, a l'habitude d'être par rapport à l'année et partir en free trial avec les accès, les permissions,. Là, tu rechanges ton infra et et donc, il y a tout ça, plus la tech qui vient de se mettre au milieu quoi. C'est génial. Ouais ouais ouais Et c'est un, ça, c'est un,
1:15:12Marc-Antoinenous le, le, le pattern régulier, c'est, c'est le pattern souvent, c'est tu commences free trial ou, ou freemium, ensuite 3 à 6 mois de mensuel, soit tu, soit tu prends un annuel en fait. Enfin, c'est, il n'y pas, ce n'est pas soit, soit il y en a beaucoup qui restent en mensuel. Mais à partir de 3 à 6 mois, te projettes et tu dis tiens là, alors soit ils débutent, ils n'ont pas de, donc ils ne pas mettre du tout de, pas mettre de paiement annuel. Mais si c'est des gens qui sont un peu structurés, vous dites, tiens, fait, c'est bon, je sais que je vais rester les 12 prochains mois, je vais, je vais économiser un petit peu. Ouais, moi, ne suis jamais du gars, je n'ai jamais été le gars à prendre des deals à l'année.
1:15:54IsmaJamais, jamais, jamais, jamais. À part maintenant avec avec l'autre, parce que je pense au futur. Mais quand je faisais même du cash-flow, je n'ai jamais, jamais pris un deal à l'année. Et c'est pour ça que quand je pensais à ma grand slam offer, je me suis dit, mais tu vois, je vais vendre à l'année. Les gens s'en foutent. Les gens ne veulent pas payer à l'année parce que ils veulent pas s'engager. Fait, tu vois, personne ne veut s'engager, tu vois. Et et en fait, même le mariage a une charge de 50 pour 100. Tu te dis que c'est, c'est compliqué. Et du coup, tu te dis ok, très bien. Donc comment est-ce que je peux faire pour capturer le cash-flow et surtout qu'il n'y a pas d'offre, n'y pas de value en fait à avoir l'année. 20 pour 100 n'est pas une raison suffisante pour m'engager pour les 12 prochains mois. Moi en tant que bailleur par contre, si tu me dis que tu peux,
1:16:48Ismatu peux m'aider à augmenter mon mes ventes ou me faire réduire mes coûts ou m'aider à arriver à un certain objectif en 2 fois moins de temps et que c'est garanti, mais je suis prêt, je value ça beaucoup plus. Et donc du coup, peux payer 2 à 3 fois le montant que tu étais censé me faire payer à l'année. Et en plus de ça, je me retrouve toujours avec un monthly. Je ne prends pas discount là-dessus, donc je paye toujours plein pot. Et une fois que j'ai payé un consulting à 5, 10, 15, 20, 30 cas, il y a de très, il y a très peu de chances que je sur le produit.
1:17:34Marc-AntoineOuais, ça, important. Mais là, là, n'es pas dans, tu n'es pas juste dans le, tu es dans l'offre complète, le consulting, la business unit, c'est supplémentaire. C'est, il y avait qui m'avait toujours intéressé dans leur proposition, dans leur tarifaire, dans leur proposition tarifaire, ça je te montre. Ils avaient, ils ont fait un truc, tout ce que tu disais 20 pour 120 pour 100 n'est pas suffisant pour se pour s'engager à l'année. Ils ont fait un truc assez intelligent, c'est que tu le mensuel bien sûr. Après tu as le trimestriel chez eux. Déjà c'est assez rare. Tu vois le le quarter, je ne vois pas beaucoup et l'annuel c'est moins 50. Donc en fait, si tu veux et et crois que je crois que le moins 50 en en annuel, là tu es dans tu es dans quelque chose qui qui qui a pour lequel les gens sont prêts à se sont prêts à s'engager parce que finalement
1:18:36Marc-Antoineen fait si je reste plus de 6 mois c'est bon j'ai gagné quoi.
1:18:45Marc-Antoinemoi, je trouve que ça détruit la perception.
1:18:48IsmaParce que si tu es un gars qui a, si tu as, si tu es, si tu es une LTV à plus de 6 mois, ça beaucoup. Ouais mais c'est pour les, pour leurs débutants, je ne pas sûr qu'ils aient une LTV à plus de 6. Ouais je pense que va être un 1 tracas ouais. Je pense que dans une vallée de la mort, en fait un 80 pour 100 de leur leur leur leur son aide au mois au mois au mois 3 2 mois 3 là ouais
1:19:10Marc-Antoinec'est c'est mais c'est je je trouve je trouve le positionnement de du quarter de l'intermédiaire là est assez intéressant.
1:19:19IsmaEt aussi le truc de et et tu te rends compte d'en fait la complexité que ça a de de de bulles de SAS parce que tu es obligé de voir ça année après année. Il n'y a pas, pour avoir ta LTV, tu es obligé d'attendre au moins 12 mois. Et quand tu as 12 mois, quand tu as changé un truc, moi 3, ça repousse de 12 mois. Mais what the fuck en fait. What the fuck? Ouais. C'est, ce n'est pas, ce n'est pas, ce n'est pas, je je sais pas, je trouve ça ultra ultra, de plus en plus compliqué. Mais, mais peut-être que c'était juste en fait les outils avec lesquels on arrivait qui étaient du coup. Parce que finalement tout ce qu'on dit, c'est productate growth, et caetera. On va quand même essayer d'adopter des trucs qui étaient de la Silicon Valley. Mais du coup, c'était des trucs qui étaient faits par des entreprises qui levaient des fonds.
Seul ou avec un fonds ?
1:20:14IsmaMais du coup, tu commences à être bootstrap ou que tu es ton propre investisseur, il faut quand même que tu arrives à trouver le truc qui fonctionne bien pour toi avec tes paramètres. Et et ça, c'est le truc le plus complexe à avoir et et on y revient à la base qui est avoir la conviction, avoir la conviction. Parce que lorsque ça ne va pas se passer comme prévu, que tu vas avoir un co-fendeur, peut-être qu'il veut absolument lever des fonds ou un investisseur qui te dit ah non, il faut faire, il faut aller à droite ou à gauche. Ce n'est pas facile, pas facile.
1:20:50Marc-AntoineTu n'as pas, tu n'as pas de business. Tu as honte 100 pour 100. Non, mais je parlais la semaine dernière avec un 1 gars que j'ai rencontré qui était en train de reprendre une boîte avec un fond, un peu comme ce que moi j'ai fait. Sauf que lui, il le fait avec un fond. Moi, je le fais tout seul et tu vois, il me disait ouais, mais c'est, je suis content parce que du coup, il y un fond qui me suit. On a, on a fait une offre pour une boîte machin, une offre industrie, une boîte d'industrie, une boîte qui vaut une quinzaine de 1000000 et je lui dis mais ok, c'est c'est génial. Et moi je vois bien ce que c'est que d'être seul et j'ai travaillé dans des fonds. Donc je sais aussi ce que c'est. Et tu es sûr que tu veux, tu es sûr que tu veux être avec un fond parce que finalement tu es manager
1:21:37Marc-Antoinesi, si ça se passe bien, ça peut très bien se passer. Si ça se passe mal, tu te fais, tu te fais sortir assez assez facilement et globalement tu n'auras pas perdu grand-chose, mais tu n'auras pas gagné grand-chose non plus quoi. Et et en fait le le truc que je lui disais, je dis il y a une raison pour laquelle avoir des fonds pourrait être positive pour moi, c'est le fait de prendre des décisions difficiles beaucoup plus rapidement. Parce que tout ce qu'il y a, tout ce qui touche à l'humain, tout ce qui touche à, ouais, la, à la perception, à, interactions, à même l'ego, tu vois, toutes ces choses-là. Quand tu en parles avec quelqu'un, tu te rends bien compte que parfois, en fait, ce n'est juste pas logique quoi. Et quand tu es seul face à toi, tu es salarié ou ta réflexion ou la nuit quoi quand tu dors, il y a plein de choses qui ne sont pas logiques qui se passent dans ta tête.
1:22:45Marc-AntoineEt ces décisions-là, elles sont plus difficiles et plus longues à prendre. En revanche, pour moi, c'est une des seules, une des seules raisons. En revanche, tout ce qui est le fait d'être tranquille quand ça ne passe pas comme tu veux, le fait de pivoter, de changer, d'aller dans une direction ou une autre, de tromper. En fait, tu ne dois rien à personne. Tu, c'est toi et ta propre ambition, toi et ta propre volonté là où tu veux aller. Et donc ça, pour le coup, je trouve que c'est très, très cool d'être seul. Après, il y a être seul, avoir des actionnaires ou être seul avec un associé, un, dirigeant ou quelqu'un dans le business opérationnel. Ça, c'est encore autre chose. Ça, je connais moins et pour avoir pas mal de gens de mon écosystème qui ont des associés opérationnels dans le business, ça aide à faire un vrai sparring partenaire.
1:23:34Marc-AntoineMais à un moment, il faut quand même qu'il y ait un à mon sens qui soit entre guillemets au-dessus de l'autre qui puisse décider, qui soit l'initiative parce que 50 50, c'est à mon sens très particulier. Tu vois, je pense que c'est dangereux, mais je pense également ça dépend de
1:23:47Ismarespecter l'autre, la le business que tu as en face de toi en fait. Respecter le les skills, le background, les compétences qu'ils ont. Et du coup, si tu n'as pas fait l'erreur de recruter un cofondateur qui a exactement les mêmes skills que toi, je ne vois pas en quoi ça pourrait poser problème. Je vois beaucoup de de boîtes qui se créent et que des gars qui lancent leur start-up et qui ont exactement les mêmes compétences. Du coup, moi du coup, c'est plutôt le côté opérationnel et moi c'est le côté marketing. Mais ça, ce n'est pas ça, c'est la même chose. Je veux dire, c'est opérationnel. Et il faut vraiment des choses qui sont complètement différentes. Il faut un marketeur ou un sales comme moi avec mon client. Et un tech quoi. Et un tech. En fait, moi je ne jamais regarder là et c'est vice versa en fait. Et du coup c'est génial parce qu'en fait, on sait, on sait, on
1:24:43Ismaest, on est complémentaires. Sinon, je pense que tu rentres dans des problèmes assez compliqués.
1:24:50Marc-AntoineEt avoir des, avoir des actionnaires, des investisseurs, alors soit c'est des mecs, des business angels et tu n'en as un peu rien à foutre. Tu n'as juste pas envie de planter le truc, mais ça, c'est un autre débat. Et là, là, tu es, tu tu es quasi seul en fait. Mais si tu as des vrais actionnaires qui ont un poids à qui tu dois rendre des comptes régulièrement, envoyer du des chiffres. Bon là, on est en retard exactement à des sujets qu'on qu'on présentera à un autre moment, mais des gens comme Canva qui en fait sont en retard sur leur plan par rapport à leurs investisseurs, ils décalent.
1:25:34Marc-Antoinequand tu mets des
1:25:35Ismasommes comme ça, frérot quand même. Je veux un petit, je veux un petit, si je demande des I0D à tous mes sales, je veux bien un petit, petit report une fois par quart heure ou une fois par trimestre par par tout pour les 30000000 que je t'ai voyeur.
1:25:52Marc-AntoineExactement, c'est exactement le sujet, c'est-à-dire c'est normal que des mecs quand en plus sur des niveaux de valo assez assez fou. Donc c'est évident. Mais donc là, c'est un autre truc. Et ça pour le coup, je suis très content moi de ne pas avoir ça. Peut-être que ça permet et ça obligerait à avoir une certaine rigueur supplémentaire parce que finalement tu dois, tu ne pas enfin tu as un patron quoi. Donc tu as un patron, un actionnaire donc tu vois donc tu es peut-être un petit peu plus rigoureux sur certaines choses. Ça rend le voyage un peu moins excitant de mon point de vue mais bon c'est c'est très personnel et
1:26:30Marc-Antoineet voilà quand tu entreprends à voir un autre patron tu tu as plein de patrons parce que tu as des clients tu as des gens à qui tu dois rendre des comptes et tout J'aime pas la notion de je suis entrepreneur, je dois rendre des comptes à personne, ce n'est pas vrai. Mais est-ce que vraiment être, est-ce que, et c'est c'est la question que je m'étais posée. Est-ce que,
1:26:46Ismaenfin je crois qu'on en avait déjà parlé, mais est-ce que, et je ne pense pas. Je pense que le job d'un CEO est quand même assez différent et, et à,
1:27:00Marc-Antoinele site de Ouais, en fait à nos niveaux, c'est exactement pareil. C'est quand tu arrives à un certain niveau, ne sais pas à combien il faut lâcher l'opérationnel.
1:27:12IsmaVrai, moi aussi, pense au, je pense au après 30 après 30, tu peux te prendre n'importe quel CEO, tu n'as pas besoin de te casser la tête avec tous ses responsabilités. Le le le daily, le daily management commence à être assez lourd et on parlait plutôt de de de vacances et de et et de de dézoomer pour pouvoir zoomer et arriver avec des belles stratégies et des et et une clarté d'esprit qui font avancer la boîte et qui font croître la boîte de manière drastique. Et tu ne pas ça en approuvant des payout et en checkant les notices périodes et en faisant attention que tes, que ton est à jour quoi. C'est, ce n'est pas pour ça que tu gros quoi.
Acquisitions et partenariats
1:27:54Marc-AntoineEt puis après un certain niveau quand tu as une certaine surface financière, de mon point de vue, ça tu me connais le jeu, il est plus que dans la croissance de ton outil, de ta boîte en tant que telle. Il est dans la création de ton écosystème autour. Il n'y pas Rémi aujourd'hui, il en parlait aussi bien, mais le fait de faire peut-être des acquisitions, de faire des partenariats, des partenariats ultra stratégiques. Euh voilà, moi je, je, je, je, je ne conçois que la création de quelque chose de très grand par aussi à un moment donné des acquisitions, des acquisitions parce qu'on parlait de de l'outil, tu peux euh tu veux, tu ne vas pas pouvoir répondre seul à tous les besoins de tes clients. Par contre, tu commences à être d'une certaine taille,
1:28:41Marc-Antoinetu as de plus en plus de clients qui ont de plus en plus de besoins, qui sont, si tu fais bien ton boulot, prêt à te payer pour ton expertise et tu dois les aider à répondre à leurs besoins et à les aider à se développer. Donc, tu dois trouver des moyens autres que par l'ajout de futures si on est dans le monde du de répondre à leur futur, de répondre à leurs besoins. Donc, ça passe par des acquisitions d'autres produits, d'autres solutions de, de, sociétés qui font autre chose. D'ailleurs, d'ailleurs, on parle de lancer des du du consulting au sein de la boîte. Là, à l'heure, c'est ce qu'on dit, mais on peut aussi très bien investir, racheter, faire des, faire des partenariats, des, des, des joint ventures avec des mecs qui font très bien ce consulting
1:29:29Ismaet les proposer à nos clients. C'est une sorte de C'est ce que je vais faire là. Là, il y une boîte, il y un ami à moi qui a, qui a une boîte de de closer aux États-Unis. Exactement ce que j'avais moi sur le marché français. Et donc du coup dans dans le côté, si tu reviens quand même à la base de comment j'avais commencé, c'était quand même avec cette offre. Je te file avec closed, je t'aide dans le setup et je te file les closer. Oui, T'es juste un banger de fou furieux, tu vois. Parce que quand tu vois un Colgordon qui donne, qui vend des closers pour 15 cas pièce, je peux te le donner gratuitement. Et donc du coup, c'est 1 1 1 feature de plus que je vais donner au à cette offre de consulting et donc du coup on est en train de de de faire un deal avec avec une 1 société de recrutement de closer et de 7 heures et de sales managers
1:30:20Ismapour pouvoir venir aider nos boîtes, enfin nos clients à skiller leurs boîtes ultra rapidement. Et donc du coup ça, je je ne vais pas aller recréer une formation, partir sur ça. Je peux juste et de l'autre côté pour lui, avec quel type de client on a? Ils ont tous besoin de. Mais en fait c'est c'est une synergie incroyable et et pour lui il n'a pas besoin de faire l'acquisition et moi vice versa. Donc ouais, partenariat stratégique, metteur.
1:30:49Marc-AntoineEt ça et ça du coup quand tu n'es plus dans l'opérationnel, moi là, tu vois, je viens d'investir dans une boîte. Il y a quelques semaines, j'ai investi dans une boîte. Ce que ce que j'ai fait, c'est qu'est-ce qu'on a fait? Fait, on a une partie de nos clients qui sont des organismes de de formation certifiés, qualiopies, CPF, tout ce que tu veux des des centres de formation franco-français. Ces gens-là, ils sont chez nous, ils développent leur académie en ligne avec ils font des webinaires, ils vendent avec leur. Mais ils ont tous un enjeu de gestion de l'opération des de du pilotage financier administratif de leur organisme de formation. Et comme ils ont une partie de leur business chez nous, ils nous disaient est-ce que vous pouvez développer ça dans leur, ça dans leur,
1:31:41Marc-Antoineles documents de formation, les trucs, les sessions de formation, tous les, tous les trucs administratifs de l'emmerdeur. Donc nous, on avait commencé à développer ça et à améliorer l'accès à ces produits dans. Après, je me suis dit ok les gars, fait, ce n'est pas mon métier. Moi, je ne sais pas faire du, je ne supporte rien de formation, Je ne sais pas gérer l'administratif et je ne sais pas faire développer à mes équipes de la gestion administrative. Ce que je sais faire, c'est du développement de business en ligne et de du e-learning quoi. Ok, donc ça, ce n'est pas mon métier. Comment on a fait? Qu'est-ce qu'on a fait? La logique, c'était ben on a ses clients qui ont ce besoin. Soit on fait des intégrations classiques, soit on va un petit peu plus loin parce qu'on est un peu plus malin que ça. Ben en fait,
1:32:27Marc-Antoineon va investir dans une boîte qui va faire ça et on va connecter à notre outil. Comme ça, on va proposer à nos clients une solution. Alors, on la package dans un sens et on les, on la, on la connecte, Mais ça reste 2 outils, ça reste 2 entreprises indépendantes. Ce n'est pas le même outil. On n'est pas en train d'agrandir un autre outil. On est juste en train de lui permettre de mieux communiquer avec un autre. Et là, on se dit moi, j'ai des clients, des centaines d'organismes de formation qui ont ce besoin là. Eux, ils ont des centaines de clients organismes de formation qui ne sont pas digitalisés pour la plupart d'entre eux. Vous savez quoi les gars? On a parlé à un certain nombre d'entre eux, on a analysé le marché, on a discuté avec ça et puis avec un avec une boîte qui s'appelle d'ailleurs. On a décidé et ça fait un an qu'on en discute, qu'on négocie les gars,
1:33:17Marc-Antoinemoi, je prends une part dans votre boîte, on fait une connexion entre nous et comme ça, on travaille ensemble main dans la main pour aider mes clients à avoir toute cette gestion administrative que moi, je ne sais pas leur délivrer aujourd'hui et que je ne veux pas leur délivrer parce que j'ai mon product, ma vision, voilà. Et si je commence à aller là-dedans, je vais me créer encore plus de problèmes. Et eux, ils ne savent pas faire du e-learning, ils ne savent pas faire des funnels, ils ne savent pas faire du webinaire, ils ne savent pas faire des tunnels de vente. Donc, c'est tout bénef pour eux et comme ça, on crée des véritables synergies. Et moi, au passage, je deviens actionnaire board membre de cette boîte, je les aide. Quand on va à des salons, à des choses comme ça, voilà,
1:34:07Marc-Antoineon a accès à des infos aussi. Il y un truc, on a accès à des infos auxquelles les autres n'ont pas accès puisque tu as quelqu'un d'autre dans le marché qui me dit des choses. Donc c'est tout bête. Et donc ça, c'est un game auquel on commence à jouer entre guillemets. Et quand tu es chairman, appelle-le comme tu veux, tu peux faire ça quand tu es dans l'opérationnel. Moi, je fais un peu les 2 aujourd'hui, ce n'est pas évident, mais c'est plus compliqué.
1:34:36IsmaÉcoute, je pense que en plus de ça et je je t'aimerai sur ça, le fait d'arriver avec un comme celui que tu as te permet évidemment d'apporter plus de valeur que un investisseur ou juste sur du financier. Donc du coup ça te permet de d'avoir un discount sur l'acquisition et
1:35:01Marc-Antoinece qui alors, si je viens de te dire, si je n'avais pas moi cet actif et cette base client et cette connexion et ce que je peux apporter aussi sur d'autres, d'autres choses, Il n'y pas d'opération avec des gens comme ça, parce qu'ils diraient, je n'ai pas besoin de lever de fonds. C'est une boîte qui est en croissance rentable. Elle est plus petite que nous, mais elle commence à être sympa. Donc non, il n'y a pas de, il n'y aurait pas, il n'y aurait pas de possibilité. C'est le fait d'arriver avec ces actifs, ces synergies possibles qui font qu'on a, on a, on a la possibilité, on a eu la possibilité, on peut faire quelque chose. Et donc ça, c'est, bon, ça, c'est le truc qui à un certain niveau, moi clairement m'anime. Et et tu vois, je je pense toi avec close, c'est vrai qu'il y un moment où peut-être que ce sera le le jeu auquel tu voudras jouer, tu vois. Que
1:35:57Marc-Antoinece soit pour dans, que ce soit dans des solutions ou des des ou des des synergies, des coentreprises avec des mecs qui font du qui font du service pour tes clients quoi..
1:36:21Marc-AntoineOn attend toujours Arnaud.
1:36:27Marc-Antoinecoup, on a parlé aujourd'hui, on a, mais c'était un des sujets qui étaient revenus et on nous avait demandé, je crois, de détailler un peu plus les les problématiques, les challenges des des business dans le dur quoi. Donc c'était peut-être un peu plus concret aujourd'hui.
1:36:42IsmaOuais, c'est ce type de conversation qu'on aurait eu si on on était parti pour avoir une comme ça, comme Arnaud en presse record en fait donc du coup, c'est comme si vous étiez avec nous
1:36:55Marc-Antoinedans le classique
1:37:01Marc-AntoineÇa fait plaisir à vous. A plus. Salut tout le monde.