Encaisser sans Ban, Unifier toutes ses Conversations, le Piège de l'Offshore & Speed to Lead

Montage d'extraits de l'épisode : un prospect recontacté deux ou trois jours plus tard au lieu de cinq minutes, le chiffre de 391 %, les 70 % de prospects qui ne réservent pas l'appel, les 5,2 milliards de valeur récupérée revendiqués par iClosed, le « speed to lead », les contrôles fiscaux et bancaires subis par les entrepreneurs aux montages exotiques, les bannissements d'infopreneurs et le milliard encaissé sur LearnyPay.

Les animateurs notent que Rémi est absent, parti selon eux en catamaran « avec ses mocassins à gland et ses chaussettes rouges », et s'autorisent donc un épisode plus libre puisque « le papa il est pas là ».

Un animateur propose à Isma de présenter sa nouvelle fonctionnalité, la Unified Inbox d'iClosed, puis de « brainstormer » LearnyPay avec Marc-Antoine pour voir « comment conquérir le monde » avec ce produit. L'épisode est présenté comme « moins théorie économique, actualité, plus product and growth ».

Le « let's go » lancé à cette occasion donne lieu à une digression sur l'expression « Let's go Brandon ». Marc-Antoine dit ne pas avoir la référence ; un autre animateur raconte qu'une foule scandait une insulte contre Joe Biden lors d'une course de type NASCAR et qu'une journaliste, en interviewant le pilote prénommé Brandon, a présenté ce chant comme un « Let's go Brandon ». C'est devenu un mème, puis un rap. On demande enfin à Isma ce que résout le produit et comment il est censé « unlock » du cash-flow et de l'equity value pour iClosed.

Isma explique la logique de valeur d'iClosed : les entreprises qui achètent de la publicité pour faire réserver des appels perdent environ 70 % de prospects qui ne vont pas au bout de la réservation ; iClosed dit parvenir à les récupérer. En multipliant le nombre de prospects récupérés par le panier moyen (average order value) de ses clients, il arrive à environ 5,2 milliards de « valeur récupérée ». Il précise que la plateforme n'est « pas loin d'un million » d'appels réservés par mois et évoque un panier moyen autour de 3,5 k.

Sa question de départ était de savoir comment forcer ses clients à transformer ce « recovered pipeline » en argent sur leur compte en banque. Il décrit le prospect type qui abandonne : il a regardé une VSL, commence à réserver, est interrompu par ses enfants ou par quelque chose sur le feu, puis oublie.

Isma cite une étude du MIT selon laquelle engager un prospect dans les cinq premières minutes augmenterait le taux de conversion de 391 %, et mentionne « notre ami » Alex Hormozi. Le « speed to lead », la capacité à communiquer le plus vite possible avec le prospect, a été selon lui le grand sujet de l'année. Il explique pourquoi : une fois l'intention captée, Meta classe la personne (exemple d'une « Suzanne » qui cherche un programme de perte de poids) dans une audience que tous les concurrents vont cibler. Il ne s'agit donc plus de chasser le prospect mais de le récupérer et de le placer devant un closer avant qu'il ne voie la publicité des concurrents.

L'idée de la Unified Inbox date d'il y a 14 mois. Isma aurait pu se contenter d'envoyer des SMS via Twilio, mais son expérience passée lui a montré « l'enfer » du suivi des closers, qui est à l'origine du nom iClosed (« who closed? iClosed »). Avec des setters, des closers, des funnels VSL ou webinaires, Zoom, Google Meet, Fathom et des DM funnels sur Instagram (« commente GO et je t'envoie le lead magnet »), beaucoup de conversations ne sont pas des appels. iClosed se redéfinit comme l'orchestrateur de toutes les conversations à haute valeur qui mènent au revenu (« turn conversation into cash »), en veillant à ne pas devenir un CRM.

La Unified Inbox rassemble au même endroit toutes les conversations des équipes de setting et de closing : funnel Instagram, Messenger pour les webinaires, premier SMS envoyé après un abandon de réservation, enregistrement des appels Zoom et Fathom. Isma met en avant l'envoi sur le bon canal : aux États-Unis, où 80 % de la population utiliserait un iPhone, un SMS « vert » obtient environ 22 % de réponses contre 62 % pour un iMessage. iClosed s'est donc associé à des partenaires qui exploitent des fermes d'iPhone, une contrainte lourde puisqu'il faut un iPhone par ligne (environ 1 000 par numéro) et qu'on ne peut ouvrir qu'environ 50 nouvelles conversations par jour. L'un de ces partenaires est une société de hardware qui voulait investir dans iClosed ; Isma cite Sendblue et Link comme fournisseurs iMessage et estime que Calendly « galère » encore sur ce terrain. En Europe, le canal équivalent est WhatsApp.

Isma revendique d'avoir pris la décision de ne pas mettre d'IA : cela aurait rendu le produit plus « sexy » et augmenté la valorisation, mais les tests n'ont pas été concluants. La base de données unifiée (formulaire, échanges avec le setter, contenu des appels, issue de l'appel) doit ensuite permettre du data mining et tenir la promesse de son « AI Scheduler ». Aircall et d'autres outils seront ajoutés. Côté prix, l'offre est découpée en paliers de conversations (100, 500, 1 000 par mois) à partir de 65 € par mois. Isma dit parier sur la data et l'usage, sans modèle définitif, et vise d'ici 12 à 18 mois une facturation de 1 à 5 dollars par appel réservé, à comparer au coût d'un setter à 2 000 € par mois. Il estime qu'un appel pour une offre à 5 000 € avec 20 % de conversion vaut environ 1 000 €.

Sur l'attribution, un animateur rappelle que c'est un sujet sensible, en citant une start-up de la fille de Bill Gates accusée selon lui la même semaine de s'attribuer indûment des ventes. Isma fait une démonstration : un numéro saisi dans le calendrier est capturé même si le prospect quitte la page. Il compare le mécanisme au panier abandonné de Shopify (exemple de Gymshark) et au retargeting de Criteo ; un animateur note que ce n'est « pas très RGPD ». Un workflow builder, présenté comme un « Zapier dans iClosed », est prêt. Isma parle de trois équipes de développeurs (maintenance, workflow builder, Unified Inbox), de connexions aux CRM comme HubSpot, et de discussions avec Boris, qu'il présente comme COO d'un client, ainsi qu'avec entrepreneur.com. Il ajoute qu'il n'utiliserait pas de CRM pour son propre funnel high ticket, tout en reconnaissant que Matt Gray, qui compte un million d'abonnés sur Instagram et est venu chez lui, a construit depuis des années un système sur HubSpot. Un animateur trouve « incroyable » que la fonctionnalité soit vendue autour de 60 par mois.

Isma dit avoir mis de côté un workflow builder classique parce que son seul objectif est de faire gagner plus d'argent à ses clients, dont certains récupèrent 100 000 à 200 000 € de pipeline par mois sans le monétiser. Il révèle le « hack » qui a financé iClosed : à l'époque de Closing Mastery, il a branché iClosed sur son propre funnel high ticket et, avec sa team de setters, les prospects récupérés lui rapportaient plus de 100 000 € par mois, réinvestis dans les développeurs. D'autres clients n'obtenaient pas les mêmes résultats parce que lui disposait de setters et de closers « illimités » ; chez eux, personne ne sait si le setter a écrit à temps, d'autant que les conversations se déroulent souvent sur des WhatsApp personnels, que la Unified Inbox pourra aussi suivre.

La difficulté principale a été technique : chaque nouveau canal (WhatsApp, Instagram, Aircall) cassait le schéma de données. Isma dit avoir déjà refait deux fois toute l'infrastructure et avoir « failli tuer la boîte » lors du passage d'un logiciel de tracking à un outil de scheduling, puis lors de la migration en multi-serveurs et multi-tenant. Avec des milliers de clients, dont des noms connus, une interruption de service n'est pas envisageable ; c'est selon lui ce qui empêche Calendly d'évoluer, toute modification y prenant six mois. Le chantier aurait duré 14 mois à environ 100 000 € par mois. Il annonce aussi un formulaire concurrent de Typeform. Un animateur salue une fonctionnalité capable de créer une « generational wealth ».

Isma dit que son atout est de venir de la vente « de base », lorsqu'il arrêtait les gens dans la rue ; le marketing était pour lui « la sales sous stéroïdes ». La plupart des infopreneurs passeraient 80 % de leur temps à faire du contenu et rechigneraient à aller chercher l'argent, alors que « c'est là où l'oseille est ». Il parle d'une « taxe » sur leurs funnels : des setters qui écrivent au prospect deux ou trois jours plus tard au lieu de cinq minutes, alors que la personne paie un coût par lead d'environ 80 sur TikTok.

La Unified Inbox s'adresse au CRO, au head of marketing, aux sales managers et aux CEO, qui « en ont marre » de manager des humains que l'IA ne peut pas encore remplacer. Isma, qui se présente comme closer, évoque un turnover des closers de 20 à 30 % par mois : quand on renvoie un closer qui parlait aux prospects sur son WhatsApp, il part avec le pipeline, soit des dizaines de milliers d'euros. Avec iClosed, le sales manager voit toute la conversation, de la publicité cliquée jusqu'au lien de paiement Stripe.

Isma constate de nombreux bannissements de comptes Instagram : Meta n'aime pas qu'un compte soit partagé entre plusieurs personnes, depuis des VPN et des localisations différentes. Il évoque le compte de William Brown, qu'il pense pouvoir récupérer grâce à des contacts internes (un animateur précise qu'il s'agissait de YouTube), et invite les auditeurs concernés à lui écrire sur Instagram.

Un animateur mentionne l'Antifragile Network Club, un groupe Telegram sur invitation d'environ 150 personnes qui réunirait « quasiment tous » ceux qui font du business dans leurs industries. Isma compare l'illusion du « compte Insta qui sera toujours à moi » à celle de la mailing list à 15 % d'ouverture, et propose de partager l'accès via iClosed plutôt que le compte lui-même. Les autres le taquinent sur le contenu de sa propre boîte de réception Instagram.

Marc-Antoine présente LearnyPay, un outil présent chez LearnyBox depuis « sept ou huit ans » et resté « très sous-exploité », qui permet aux créateurs, infopreneurs, coachs et formateurs d'encaisser des produits numériques, des formations et des accompagnements. Il affirme qu'il a encaissé « pas loin d'un milliard ». Isma oppose ce milliard réel à ses « 5 milliards de potential value » ; un animateur y voit « Whop avant Whop » et rappelle que Whop serait valorisé un milliard sur un volume comparable. Marc-Antoine accepte d'être « challengé » devant tout le monde sur le côté « swag et crime », qu'il précise employer au second degré.

LearnyPay s'intègre à une quinzaine de prestataires (Stripe, PayPal…), mais c'est surtout un checkout et un processeur de paiement intégré, que Marc-Antoine veut transformer en produit autonome. Lors du rachat de LearnyBox, LearnyPay ne représentait qu'une petite partie du chiffre d'affaires. Certains clients n'ont jamais utilisé Stripe : ils encaissent sur un wallet virtuel. Il qualifie l'outil de « creator friendly » : Stripe, partenaire qu'il dit très bien connaître et dont il salue le travail, préfère le SaaS, les revenus récurrents et l'e-commerce physique et « ne sait pas faire » la formation ou le coaching, ce qu'il reconnaîtrait lui-même.

Selon Marc-Antoine, tous les marketeurs ayant fait du volume ont été bannis par Stripe du jour au lendemain, ou connaissent quelqu'un qui l'a été, sauf s'ils ont des montages de filiales complexes. Arnaud objecte que savoir qu'il existe des alternatives « c'était hot en 2020 » et qu'il y a désormais Whop et d'autres. Marc-Antoine lui donne en partie raison, mais insiste sur la fiabilité : il connaît des acteurs encaissant plus de 100 millions qui ont perdu de l'argent quand un nouveau prestataire aux taux « de fou » a lâché pendant un lancement à 3, 4 ou 5 millions (Isma dit avoir parlé à la même personne), et d'autres qui préfèrent payer plus cher pour la sécurité. Avoir une LLC, une structure à Singapour ou à Hong Kong, « c'est un enfer ».

Isma raconte que Stripe a retenu chez lui 250 000 € pendant six mois alors que son activité tournait. La cause : les prélèvements SEPA. Un prélèvement rejeté faute de fonds est compté comme un litige ; ses closers retentaient plusieurs fois, si bien que son taux de chargeback est passé de 0 % à 5 à 10 %. C'est à ce moment-là qu'il est allé à Marrakech pour un mastermind, où il a rencontré Marc-Antoine et Rémi, puis qu'il est passé sur LearnyPay : « zéro problème ». Il précise qu'il adore Stripe, qui a selon lui investi dans iClosed, mais que Stripe n'aime pas la formation.

Marc-Antoine explique que l'ambition à court terme n'est pas de conquérir le monde mais de rester d'abord en Europe. Il veut faire le lien entre le monde de l'infobiz, qui se préoccupe peu de certaines règles, et le monde corporate et bancaire, avec « un mec au milieu qui présente bien, qui met une chemise » et parle aux deux parties. Il affirme n'avoir aucun exemple de client banni depuis le rachat, malgré des clients dans des niches délicates, notamment la crypto, grâce à un pouvoir de négociation et à des réseaux, tout en précisant qu'il ne s'agit pas de faire entrer « n'importe quel argent ».

Historiquement limité au paiement par carte, LearnyPay a lancé un IBAN virtuel français, utilisable même depuis Dubaï, le Panama ou Hong Kong sans société en France. Marc-Antoine précise que ce n'est pas un compte bancaire français mais une technologie qui crée un IBAN par transaction pour encaisser des virements. Il explique le problème de conversion : quand un prospect (« Madame Michu à la Caisse d'Épargne ») veut payer un accompagnement à 10 000 € pendant l'appel, un IBAN étranger l'inquiète, et sa banque peut bloquer le virement un ou deux jours ou ne pas autoriser les virements hors de France ou de la zone SEPA.

Il prend son propre exemple : bien que LearnyBox fasse des virements dans de nombreux pays chaque mois et que sa banque, qui l'a aidé à financer l'acquisition, connaisse son activité, il a dû signer des documents pour relever ses plafonds de virement vers Madagascar et Dubaï, limités à 10 000 € vers Madagascar. Il ajoute que des services comme Wise sont lents et qu'un closer peut passer un tiers de sa journée à vérifier la réception de virements sur un compte auquel il n'a pas accès.

La troisième brique, pas encore en production, est le prélèvement automatique hors zone euro, partout dans le monde (Dubaï, île Maurice, Singapour, Hong Kong, Panama, Maroc) depuis un wallet LearnyPay. Marc-Antoine rappelle la différence entre un virement (le client agit) et un prélèvement (le marchand va chercher l'argent après validation d'un formulaire), impossible aujourd'hui hors zone SEPA. Il souligne que les montages créés au fin fond de l'Europe pour contourner cela sautent facilement et donnent « du grain à moudre » à l'administration lors des périodes de compliance ou de contrôle fiscal.

Un animateur décrit l'accueil réservé par une « bonne banque » à l'entrepreneur qui arrive avec des sociétés à Malte, à Chypre, en Lituanie ou à Dubaï et des comptes Revolut : les signaux d'alerte s'accumulent, le dossier est enterré à coups de questions génériques ou rejeté. Selon lui, la culture de l'incorporation « à l'arrache » coûte très cher plus tard, notamment pour revenir dans le système et accéder au crédit ; des sociétés sans employés dans plusieurs pays ressemblent à des schémas de blanchiment, alors qu'il s'agit souvent « juste d'avoir un compte Stripe ».

Isma présente Payday, avec qui iClosed prépare une intégration : une infrastructure qui verse aux closers et aux setters leur commission (par exemple 10 %) quotidiennement ou par quinzaine, en split payment depuis le processeur, à la manière de Stripe Connect, au lieu de virements de compte à compte qui déclenchent des contrôles KYC à répétition. Il suggère d'y brancher LearnyPay. Un animateur passe en revue la concurrence : Whop, avec une croissance et des promesses « de fou » mais des retours mitigés, un acteur transcrit « HMT », jugé cher, archaïque et « codé avec les pieds », et de petits acteurs de niche facturant 8 %. Marc-Antoine annonce un tarif standard de 2,6 % tout compris, négociable sous 2 % pour ceux qui font des millions, « aussi attractif que Stripe en Europe ».

Un animateur se souvient qu'il fallait d'abord créer un compte LearnyBox payant pour utiliser LearnyPay. Marc-Antoine explique qu'un abonnement LearnyPay dédié a été créé, avec un onboarding accompagné (appel, e-mail, collecte des documents), qu'un self-service suivra, et que de l'affiliation sur les paiements est à l'étude. Arnaud propose une landing page frontale : une phrase de vision, un H2 « c'est 2,6 % », une liste à puces, un gros bouton et « on a déjà processé un milliard », avec un contact sous cinq minutes, une preuve sociale par niche (spiritualité, etc.) et éventuellement des gimmicks. La discussion souligne que le produit doit suivre les promesses marketing ; un animateur juge qu'il y a un « bon jeu de PPC », avec des coûts par clic qu'il estime autour de 10 € sur Google, et que le coût de changement est faible pour des ventes ponctuelles ou en trois ou quatre fois, contrairement aux abonnements à 49 € sur Skool. Les animateurs évoquent des IBAN allemands, néerlandais, espagnols ou portugais (« le processeur de paiement européen pour les infopreneurs expatriés ») et des partenariats avec de petits podcasts de niche à 2 000 ou 3 000 vues.

Isma raconte que Cole Gordon, qui ferait 30 à 40 millions par an en fournissant des closers et avait selon lui le même modèle que lui (Cole aux États-Unis, Isma en France), a tenté de copier iClosed avec SalesKick. Cole Gordon serait venu trois fois en trois ans en appel avec l'équipe d'iClosed, aurait utilisé le produit et donné des retours, ce qui fait dire à Isma que « ces mecs-là, c'est des snakes ». Récemment, un certain Imran a signalé à Shayan une vidéo où Cole affirme que Calendly, Cal.com ou iClosed ne sont pas faits pour la vente high ticket. Isma refuse de répondre : être cité aux côtés de Calendly et Cal.com, c'est déjà gagner. Il ajoute que Cole facturerait 1 500 € par closer, contre 24 dollars chez iClosed.

Un extrait vidéo en anglais est diffusé : un intervenant y évoque des avis très partagés sur SalesKick et le cas d'une utilisatrice, Elaine, dont les coûts auraient explosé et qui décrit un service client « terrible ». Isma en tire sa maxime « good product always wins » : face au « swag » de Whop, le travail ingrat (des IBAN par pays) finit par payer quand on y ajoute le packaging marketing proposé par Arnaud, plutôt que de « vibe-coder » des promesses et de finir dans le Forbes 30 Under 30.

Arnaud plaide pour isoler LearnyPay dans une filiale, afin d'en faire un pur player investissable et rachetable. Face à un Whop qui aurait levé 300 millions, accumulerait les « conneries » et risquerait de recevoir des courriers du régulateur, un setup européen « chiadé » vaudrait de l'or : l'Europe serait le deuxième marché d'une société américaine, qui pourrait racheter l'ensemble pour 20 à 30 millions. Isma dit qu'il « n'a pas tort » et propose de démarcher Fanbasis, dont il a le contact du CEO. Un animateur vante la clarté d'un tel deal pour Marc-Antoine, « toi qui étais banquier » : un milliard processé, des relations bancaires « carrées », de la croissance. La fintech se valoriserait et se revendrait très bien. Il suffirait d'« un gars qui va à New York » frapper aux portes ; quelqu'un dit avoir des contacts en private equity. Un animateur regrette l'absence de Rémi, qui conseillerait de coter la société sur Euronext.

La discussion s'étend aux émetteurs de stablecoins, qui disposent selon un animateur de budgets quasi illimités pour s'offrir de la distribution : Tether serait poussé hors des États-Unis par l'USDC, plus conforme, qui aurait Shopify et Stripe comme partenaires (même si Stripe prépare son propre stablecoin) ; il ne resterait que des « pirates » comme Whop. Il parle de « fiefs féodaux » valorisés des centaines de milliards et d'un produit qui « tient dans un zip file ». Isma dit ne pas pouvoir découper son propre produit de la même façon, mais juge que c'est pertinent pour LearnyPay. Un animateur estime que « le game est terminé » avec un milliard processé à 2,6 % et des IBAN européens « carrés », et envisage au pire un rachat par Whop, après une levée de 30 millions, en imaginant revendre la brique 50 millions. Il conclut qu'il faut toujours être au plus proche de l'argent.

Marc-Antoine reconnaît que LearnyPay a été sous-estimé et qu'il faut maintenant « double-cliquer dessus » ; l'équipe le pousse fort. Un animateur soulève les questions juridiques : les contrats bancaires sont signés avec l'entité existante, il faudrait vérifier leur transmissibilité ou laisser la partie fintech dans la société historique et sortir les tunnels de vente pour thérapeutes. Il suggère aussi de lever environ 5 millions sur la seule fintech sans diluer le patrimoine familial. Un animateur oppose LearnyBox, business de rente avec croissance et MRR, pour lequel un modèle « VC-backed » serait « compliqué, chiant, pas pertinent », à LearnyPay, sur un « game de braquage ».

La formule de conclusion revient : « au pire, tu Mass Extract ». Les animateurs évoquent une chanson sur l'argent qu'ils ne peuvent pas diffuser pour des raisons de droits d'auteur, et taquinent Marc-Antoine sur son goût pour le « rap un peu ringard ». Un animateur rappelle que des commentateurs lui avaient écrit « on est avec toi Marc-Antoine, on n'est pas avec ces petits jeunes ».

Ils disent attendre la future page learnypay.com et débattent du nom. Pour l'un, il faudrait le changer ; pour un autre, peu importe, puisque ChatGPT, l'un des produits les plus utilisés au monde, porte un nom « horrible » et qu'il a été adopté, tout comme Claude en France. Un animateur fait valoir qu'un changement de nom pourrait perturber la relation avec les banques et les processeurs ; un autre juge moins cher de construire un sens autour du nom LearnyPay. L'épisode se termine sur des propositions de titre et un « format différent, ça fait plaisir ».