Claude Code Donne des Ailes, le SMIC des Entrepreneurs, Cimetière des SaaS & les Erreurs du Scaling

Montage d'extraits : une parodie de pitch de webinaire (« une ancienne technique chinoise redécouverte par un ingénieur de chez Google lors d'un voyage au Tibet »), la question « qui fait plus de blé que moi avec mes leads ? », le mindset comme blocage principal vu par LearnyBox, les deux directions qui tuent les agences rentables et la tentation de s'improviser fondateur de SaaS (« Claude Code donne des ailes »). L'émission démarre par « Mesdames et messieurs, bonjour » et un « Rémi, c'est à toi ».

Rémi présente les réponses au formulaire diffusé la semaine précédente pour préparer le Mass Extract Summit : environ 804 réponses, dont 46 profils sous 100 000 euros de revenus, 29 entre 100 000 et 500 000, 9 entre 500 000 et 1 million, 4 entre 1 et 3 millions et 4 au-delà de 3 millions. Les profils qui tournent bien veulent un petit comité ou un événement d'environ 50 personnes ; un événement de 100 personnes et plus les ferait fuir. Les blocages évoqués : acquisition et distribution (moins présentes chez les profils haut de gamme), recrutement et délégation, business model, marge, LTV et monétisation, scaling et internalisation. Une synthèse réalisée avec Gemini fait ressortir recrutement, acquisition et scalabilité au-delà de 200 000 euros, et la recherche d'idées ou d'une première traction sous 100 000 euros. Les profils au-delà de 100 000 euros sont surtout des agences B2B, des e-commerçants, des infopreneurs, des SaaS et des acteurs de la data et de la finance.

Les animateurs décident d'examiner aussi les réponses des moins de 100 000 euros, car à ce niveau « c'est quand même le SMIC ». Un répondant voulait de l'aide d'Arnaud pour le recrutement, ce qui déclenche des blagues sur le « management à visage humain » et les licenciements par agent IA. Face au manque de visibilité, un animateur répond qu'à 10 K par mois on n'éduque pas le marché : il faut prendre la demande existante, étudier les concurrents, acheter des leads à 3 euros et les convertir à 10 % sur une VSL, en ciblant sur Meta avec les mots et les points de douleur de son avatar ; il rappelle à Isma que c'est l'objection typique du débutant centré sur son produit en closing. Rémi, lisant le « syndrome de l'objet brillant », reconnaît être « mal placé pour en parler » vu tous ses projets. Isma conseille plutôt l'e-commerce, l'e-commerce d'info ou le consulting que l'agence à ce stade.

Isma explique pourquoi il déconseille l'agence sous 100 000 euros : il faut recruter deux ou trois personnes capables de tenir un appel client, on survend puis on livre mal si l'équipe n'est pas solide, et on ne trouve pas de gens compétents à moins de 5 K par mois, soit vite 15 K par mois. Rémi nuance : l'agence d'une personne fonctionne jusqu'à 10 K par mois, avec le piège du temps contre de l'argent ; lui-même a fait ses premiers 200 000 euros seul, en consulting financier individuel, et un trésor de guerre de 200 K bien placé suffit à bien s'en sortir sur dix ans. Un animateur décrit les deux directions qui tuent les agences rentables : partir à Dubaï pour brûler l'argent, ou passer de zéro à 50 salariés avec 50 à 80 K de charges mensuelles en croyant que l'acquisition coûtera toujours aussi peu, jusqu'à la « vallée de la mort ». Il conseille d'élargir les missions des clients existants (copywriting, implémentation, publicité, emailing, tracking), d'éviter les clients fragiles dont l'acquisition dépend à 100 % de Meta et de se concentrer sur les 20 % de clients qui rapportent le plus et durablement. Un autre évoque une agence de vente qui fait travailler des centaines de closers payés uniquement à la commission sur des lancements de webinaires.

Un animateur ajoute l'erreur de s'improviser fondateur de SaaS : un outil mono-fonctionnalité vendu 99 euros à vie, pourquoi pas, mais un vrai SaaS lance un cycle qui coûte 100 000 à 200 000 euros et vide les réserves, souvent par ego. On se croit à une fonctionnalité de battre le logiciel installé, alors que le concurrent peut l'implémenter en une semaine : « Claude Code donne des ailes et finalement je finis par burner toute ma trésorerie dessus ». Il dit l'avoir lui-même fait « à dose homéopathique ». Le cimetière des SaaS est « gorgé de one feature away guys », et un produit trop simple n'a aucune valeur de revente. Un autre souligne que beaucoup de SaaS font du chiffre d'affaires sans profit et annonce le cas Airtable, valorisé 11 milliards puis vendu cinq fois moins cher.

Rémi lit les blocages de mindset remontés : perfectionnisme, manque de confiance et de légitimité, difficulté à vendre à froid sans nom ni historique, autosabotage, un répondant écrivant simplement « moi » à la question de son plus gros blocage. Un animateur renvoie aux vidéos de Yomi Denzel sur les douches froides et conseille d'aller arrêter les gens dans la rue ou faire du cold call : « sois ton propre père ». Arnaud avoue s'être longtemps moqué des gens qui parlaient de mindset, avant de rencontrer des personnes sabotées par leur éducation et de mesurer qu'il avait grandi dans un environnement très positif, privilège qui l'avait privé d'empathie. Marc-Antoine ne se moque pas : chez LearnyBox, beaucoup de débutants restent à ces niveaux pour cette raison ; il faut un déclic, être un peu « pirate » plutôt que « bon père de famille » (thème d'un épisode précédent), parfois avoir planté quelque chose une première fois pour se dire « j'en ai marre d'en avoir marre ».

Rémi raconte que, passionné de Bourse, il créait du contenu sur le sujet mais n'osait pas fonder sa société. Il voulait la créer en Estonie, où des entrepreneurs non subventionnés savaient faire du business en ligne, pour développer son logiciel de value investing. Un vendeur l'a « closé » pour 3 000 euros en lui proposant de l'installer en Estonie et de créer sa société, ce qui lui a donné le coup de pied nécessaire plutôt que d'accepter les 8 000 euros par mois proposés chez Philip Morris en Suisse. Il recommande de se faire accompagner par quelqu'un de bien qui vous pousse à l'action. Isma explique au contraire qu'il a quitté l'école à 14 ans et qu'on lui a toujours dit que tout ce qu'il faisait était mal (« l'opposé d'Arnaud »). C'est en faisant de la vente dans la rue vers 14 ou 15 ans qu'il a compris que tout le monde a peur et projette ses insécurités. Il conseille de trouver ce qui a marché pour d'autres et de s'interdire de changer avant les premiers résultats, car on peut faire 10 K par mois avec n'importe quoi, même des bouteilles d'eau. Interrogé, il estime que la satisfaction d'un objectif atteint ne dure que quelques secondes.

À ceux qui plafonnent entre 7 et 10 K par mois sans atteindre 25 K, Arnaud conseille de « radicaliser la copie » : poser les raisons de ce que l'on fait et un ennemi plus ou moins fantasmé, désigné astucieusement comme « le système » (chacun y met ce qu'il veut, sans que personne ne se sente visé), puis simplifier l'offre, par exemple un plan annuel payé d'avance qu'il faut considérer comme un « lifetime » car les cartes ne repassent jamais, et alléger la page de vente (email, téléphone, VSL). Il faut aller droit au désir : du temps de son offre de ghostwriting et de copywriting, au début de la « bulle des rappeurs », les clients ne voulaient pas un service un peu meilleur et moins cher, mais devenir « le Hormozi de leur niche » pour 500 euros en illimité. Selon lui, quelque chose qui fait 100 euros par jour peut en faire 1 000 ou 2 000, à condition de simplifier, radicaliser et essentialiser plutôt que d'ajouter de la complexité.

Rémi propose une autre lecture : ses business dans la niche Bourse et finance, plafonnés entre 100 000 et 400 000 euros, lui ont permis d'en créer un à plusieurs millions en se demandant « qui fait plus de blé que moi avec mes leads ? ». Il cite un ami agent immobilier qui pourrait proposer à ses anciens acheteurs une assurance emprunteur moins chère (1 à 3 % de la valeur du prêt, 10 000 euros d'économie), constituant un portefeuille de revenus récurrents sur 20 ans revendable 15 fois l'EBITDA. Isma raconte qu'en e-commerce il a stagné des années à 5 à 7 K par jour avant de passer à 50 ou 60 K par jour en 48 à 72 heures avec un produit gagnant, un « collier avec une étoile de mer dégueulasse », en 2018 : il était la même personne, seul le dashboard Shopify avait changé. Il conseille de tester massivement (20 à 25 produits par jour) et de mettre son offre directement dans le hook plutôt que de la cacher derrière un webinaire. Son offre actuelle promet de récupérer 50 000 euros de pipeline et de faire la migration en 30 jours, sinon le client ne paie pas ; avec un CTR de 3 % et un CPM de 40, les leads coûtent peu. Il rappelle qu'au début personne ne voulait de son outil et qu'il revendait à 5 000 euros ce qui n'était qu'une base de données : « la vente, c'est du transfert de conviction ». Le groupe s'accorde sur un événement d'environ 50 personnes à Marbella, conçu comme des conversations à thème avec des experts, dans un hôtel avec golf.

Rémi présente le cas : Airtable, valorisée 11,7 milliards en 2021, est revendue cinq ans plus tard à Bending Spoons pour environ 2 milliards, chiffre confirmé par Marc-Antoine. Il en tire deux leçons : une excellente entreprise peut devenir un investissement catastrophique simplement parce qu'on l'a payée trop cher, et quand le marché cesse de payer 10, 20 ou 30 fois l'ARR, il ne reste que la capacité à transformer un euro de revenu en cash ; il recommande le livre Profit First. Il raconte que l'une de ses entreprises, Value Investing Screener, va moins bien que les autres mais a retrouvé de l'élan commercial grâce au MCP, et conseille aux éditeurs de SaaS de sortir un MCP pour Claude et de le faire montrer en vidéo par leurs affiliés. Il se félicite d'avoir extrait du cash et de l'avoir placé sur un portefeuille qui fait 17 % par an depuis trois ans.

Un animateur relève qu'Airtable réalise 500 millions de chiffre d'affaires par an, dispose d'un milliard de trésorerie et avait levé 1,3 milliard, soit une vente à environ une fois et demie le montant levé. Marc-Antoine y voit un cas d'école : une valorisation de levée, à 75 fois l'ARR, n'est qu'une valeur papier. Les derniers investisseurs récupéreraient à peine leur mise après cinq ou six tours, les premiers ont pu faire de beaux multiples, et les fondateurs auraient retiré environ 50 millions chacun selon une reconstitution publiée sur Twitter, soit 5 millions par an. Il ne comprend pas pourquoi vendre une entreprise rentable, en croissance d'environ 20 % par an et qui passe à des contrats enterprise. Sa seule explication : le fondateur a sorti la partie IA (Hyperagent), dont les actionnaires historiques restent propriétaires, et le deal 100 % cash leur permet de reprendre leur mise tout en gardant gratuitement cette option. Rémi ajoute le FOMO de la décote des valorisations, comparable à la bulle des conglomérats des années 1970, passés de 40-50 fois les bénéfices à 10 fois au début des années 1980. Un animateur dit envisager lui-même de pivoter vers le rachat de SaaS, tant les signaux lui paraissent attractifs.

Arnaud rappelle la réunion du film Margin Call où l'on peut « être plus smart, tricher ou être le premier » : selon sa théorie, des VC pourraient comprendre que leur portefeuille ne vaut plus grand-chose et vendre avant les autres, quitte à récupérer « 80 cents sur le dollar avant midi ». Rémi rappelle que les fonds de private equity investissent sur des cycles de 5 à 7 ans, et qu'Airtable ne serait que le premier d'une série de sorties des millésimes 2020-2021 au cours des 24 prochains mois (reventes à la découpe, introductions en Bourse). Un animateur objecte qu'on parle de VC et non de private equity : en PE on rachète des boîtes rentables dont les multiples passent de 8 à 6 ou 12 fois l'EBITDA, pas de 75 à 2 fois. Il cite les fonds de continuation, peu de dépréciations, et des fonds qui savent prolonger leur durée. Il concède à Arnaud que son point de vue est intéressant, mais juge qu'il n'y avait pas de raison de sortir à 2,7 fois l'ARR.

Arnaud répond par le produit : il a toujours trouvé Airtable « une merde insupportable », comme tous les outils populaires chez les start-up. Ce n'est qu'une base de données avec une couche visuelle, alors qu'on peut aujourd'hui créer une base en deux secondes, lui parler via Claude ou un LLM, ou brancher Vercel, Claude et Supabase. Ce dernier « gagne tous les jours » contre Airtable, même si les gros contrats ont de l'inertie. Isma dit payer « des fortunes », 8 000 à 10 000 euros par mois, à Airtable, sans pouvoir dépasser 50 000 enregistrements. Il évoque aussi la dette technique accumulée par une entreprise qui a dû grossir vite pour ses investisseurs, au point de préférer vendre et repartir de zéro avec 50 millions chacun.

Un animateur rappelle à Isma que tous les SaaS construisent leur dette technique, deux fois plus vite avec Claude Code. Isma estime qu'il existe des degrés : Calendly ne peut plus rien changer avec ses très nombreux clients, et « avoir 500 000 clients, moi j'entends enfer », car on ne peut plus toucher au pricing ni préparer ce que le marché demandera en 2030. Il cite le fondateur de Loom, vendu environ un milliard, qui n'en aurait gardé que 40 millions (ou 60 à 70 millions selon un autre animateur, avant impôts new-yorkais), ce qu'un animateur trouve ironique après avoir parlé de gens incapables de faire 10 K par mois. La fondatrice de Bumble aurait au contraire vendu 10 % en secondaire à l'introduction en Bourse et encaissé un milliard, pour une entreprise qui vaudrait aujourd'hui environ 430 millions. Un animateur évoque une blague sur la mauvaise performance boursière des start-up « girl boss », aussitôt qualifiée de mauvais goût, un autre rappelant que les femmes à la tête de conglomérats et les emprunteuses de microcrédit surperforment.

Un animateur tire quatre conclusions : un nom de domaine sans « .ai » est désormais un problème de narratif ; un VC a pour travail d'extraire à chaque tour ; sans VC, le seul KPI d'un SaaS est le trésor de guerre extrait, « comme tu parlais très justement Rémi » ; assis sur un milliard, on peut liquider ou pivoter vers une holding financière qui rachète de la distribution, comme HubSpot qui achète chaînes YouTube, podcasts et newsletters. Isma explique que 40 % des revenus de HubSpot viendraient des agences et partenaires, et 90 % chez Wix, qu'il juge « mort ». Malgré ses dix ans d'expérience en vente, il a essayé HubSpot il y a deux ou trois ans et l'a trouvé si complexe qu'« il te faut un PhD ». Les partenaires facturent 5 K d'implémentation tandis que HubSpot offre six mois : zéro support client et des partenaires qui font du Google Ads pour chasser les gros comptes. GoHighLevel reprend ce modèle hérité de Microsoft avec des sous-comptes en marque blanche (399 euros par mois pour jusqu'à 10 000 sous-comptes), mais les grandes entreprises vont vers HubSpot.

Revenant sur la dette technique soulevée par Isma, Marc-Antoine rappelle la thèse de Bending Spoons : racheter à prix décoté des entreprises qui ont beaucoup de clients, se séparer de la majorité des salariés, jusqu'à 80 %, et les doper à l'IA. Il se demande pourquoi ils mettent 2 milliards là où d'autres ont échoué. Les animateurs font le calcul : 500 millions de revenus par an, une masse salariale de 100 à 150 millions pour environ 1 000 salariés à 150 K, réductible à 35 à 45 millions grâce à l'IA sur le support (idée attribuée à Marc-Antoine), plus une hausse des prix d'environ 20 % et des ventes croisées vers d'autres produits du groupe comme Vimeo. Ils arrivent à 250 à 300 millions par an et à un retour sur investissement en deux à quatre ans. Rémi y voit un processus d'allocation de capital : Bending Spoons aurait promis 16 % par an à ses actionnaires sur l'argent de son introduction en Bourse, et multiplier sa mise par quatre en dix ans suffit. « Airtable est loin d'être mort. »

D'autres explications sont avancées : le contrôle du conseil d'administration, la performance de millésime des fonds investisseurs, qui peuvent se contenter de récupérer leur mise si d'autres lignes ont fait un « home run », et des ventes secondaires à 4 milliards un ou deux ans plus tôt, signe avant-coureur. Un animateur imagine que des VC échangent un jour leurs parts de SaaS contre des actions Bending Spoons pour les rendre à leurs LP. Un autre se demande si Google Sheets dopé à Gemini ne tuera pas Airtable, comme YouTube face à Dailymotion ; on lui rappelle que des produits médiocres comme Bing rapporteraient 4 milliards de profit par an. Dailymotion vaudrait environ 300 millions après des levées auprès d'Orange et d'un fonds saoudien. Le groupe note enfin la rareté d'un européen, l'italien Bending Spoons, rachetant un américain : « l'Italie se réveille ».

Le sujet part des 3,5 % de Sud-Coréens en appel de marge. Un animateur livre sa lecture : la méritocratie s'est révélée une promesse coûteuse, la mobilité sociale un fantasme, et l'État aurait ajouté le RGPD, la TVA MOSS ou le 3-D Secure, qui freinent ceux qui tentaient de monter par Internet. Un autre décrit l'employé de bureau à qui l'on promet une promotion dans cinq ans alors que Claude l'aura remplacé : le plus rationnel serait alors de tout miser sur le rouge ou sur des actions IA à levier x10 sur le marché coréen. Le gambling a aussi une dynamique sociale (la machine à café, Discord), dans des sociétés où la solitude explose (« how to find a friend » serait une recherche record sur Google) et où, en Corée, ne pas pouvoir acheter d'appartement empêche le mariage. Les cours de « make money online » auraient donc un grand avenir, avec des offres toujours plus agressives, à la manière des boutiques Amazon « done for you » de Kevin David.

Rémi présente l'étude partagée dans la conversation : quand devenir propriétaire paraît hors d'atteinte, les individus se tournent vers des investissements extrêmement risqués. En Corée du Sud, une loterie immobilière permet aux gagnants d'acheter 30 % sous le prix du marché, et leur exposition aux cryptos baisse de plus de 20 %. La spéculation tient donc moins à l'amour du risque qu'à la disparition d'un chemin crédible vers le logement, idée qu'on envisagerait selon lui à Paris. Après une reprise parodique du pitch d'ouverture et l'anecdote d'un enterrement de vie de garçon à Prague, où un moniteur de tir vantait ses armes avec un argument grivois, un animateur s'interroge sur une société dont la jeunesse apprend à jouer. Un autre répond que l'excès de prudence, avec un principe de précaution généralisé, est aussi un problème, et que le gambling est peut-être une redécouverte de l'esprit pionnier. Isma raconte qu'il disait à ses closers « manutentionnaire ou freelanceur, tu choisis », et qu'il a été manutentionnaire (lever à 1 heure du matin, 10 à 15 camions à vider par jour). Un autre animateur se souvient de son apprentissage de poseur de climatisation à Narbonne, entre 45 degrés et chambres froides à moins 30 degrés : « on est mal payé mais qu'est-ce qu'on rigole ».

L'enregistrement reprend après une pause. Marc-Antoine explique qu'Isma a du mal à comprendre ceux qui stagnent à 10 K parce qu'il s'est pris des murs bien plus tôt que les autres. Lui a toujours voulu être entrepreneur sans savoir par où commencer, et y est entré « par la reprise » : quand on en a marre d'en avoir marre, on fonce, on prend des claques et on recommence ; il n'est pas énervé contre les débutants, simplement « au niveau 0,5 ». Un autre animateur avoue au contraire s'être menti : il déteste être entrepreneur, qu'il trouve ingrat, et a compris qu'être CEO est un enfer, lui qui regardait en 2014 les vidéos de The Family promettant de devenir milliardaire sur Internet (« pas encore, bientôt inchallah »). Un troisième note que « les mecs malins ne sont jamais CEO » mais président du conseil, chargés de l'allocation de capital et de la stratégie, ce à quoi on répond qu'il faut d'abord faire le « dirty job ».

Le groupe commente un podcast de Travis Kalanick avec un membre d'a16z. Chez Uber, des fondateurs étaient chargés d'ouvrir les pays où le service était illégal, comme le Brésil, avant d'être remplacés par des profils corporate. Les équipes disposaient de MacBook équipés d'un « kill switch » pour effacer les données en cas de descente de police, et le programme Greyball repérait les téléphones passés par des commissariats. L'application masquait aussi certaines fonctions de tracking lorsqu'elle était ouverte à Cupertino, pour échapper aux contrôleurs d'Apple, épisodes racontés dans le livre et la série Super Pumped. Kalanick lance Atoms : Atoms Food, des dark kitchens robotisées où les influenceurs déposeraient leurs recettes livrées au prix des courses, ainsi qu'Atoms Mining, qui récupérerait 15 à 20 % de marge sur les déchets miniers, et Atoms Transport. Les animateurs le décrivent comme « câblé pour la guerre », sorti d'Uber avec 3 à 4 milliards et animé d'un désir de revanche, et le rapprochent du fondateur d'Anduril, renvoyé de Facebook, qui trolle encore ses anciens détracteurs comme Jason Calacanis.

Clôture rapide de l'épisode.