Racheter les Boîtes des Retraités, Le Secret du Roll-Up, Vendre des Pelles & Miro vendu à -90%

Après un cold open d'extraits, les animateurs reviennent sur « Ryan », un auditeur moqué à l'épisode précédent pour sa prospection, dont ils attribuent en plaisantant l'initiative à Marc-Antoine. Ils reconnaissent qu'il a au moins agi, racontent les insultes, mauvais avis Trustpilot et messages menaçants reçus quand ils diffusaient massivement des publicités, et l'invitent à venir sur le podcast pour retravailler son offre. Ils ouvrent les candidatures d'invités ayant un business synergique, précisant que tous ne seront pas acceptés et que les invités participeront aux frais de montage.

Le chiffre, apporté par Marc-Antoine : 550 000 entreprises françaises devraient changer de propriétaire dans les 5 à 15 ans, d'ici 2030 à 2040, avec le départ à la retraite de leurs dirigeants, sujet sur lequel travaillent Bpifrance, les pouvoirs publics et un ministre des PME. Les animateurs posent deux questions : sous quelle forme « mass extracter » cette vague, et que faire des cédants qui vont toucher un chèque. Rémi rappelle que la dynamique est européenne et portée par l'AMF et les marchés, que beaucoup de TPE dépendent entièrement de leur dirigeant, que la cible intéressante commence vers 3 à 5 millions de chiffre d'affaires, et cite la maintenance des systèmes de sécurité incendie (sprinklers, portes coupe-feu) comme secteur idéal pour lancer un roll-up ; il juge le crédit vendeur survendu car les bons vendeurs le refusent.

Marc-Antoine, venu de la finance et seul à avoir repris une entreprise de l'extérieur, nuance : l'afflux de cédants fera baisser les prix, et « bien acheter » limite le risque. Il estime que l'audience du podcast, rompue au marketing et à la vente par la concurrence du digital, peut faire « un énorme carton » dans des PME de marché local (paysagistes, pompes funèbres, marchés inélastiques) qui ne savent ni marketer ni vendre et restent « papier crayon ». Il rappelle les contraintes opérationnelles (salariés en CDI, sujet cher à Arnaud, présence sur place difficile depuis Dubaï) et confie que la reprise est « son dada ». Les animateurs évoquent aussi l'infiltration de certains secteurs par le crime organisé et le blanchiment, un animateur citant des pressions subies par une entreprise de pompes funèbres et la part de l'économie italienne détenue par la mafia.

Isma propose de vendre le playbook plutôt que de reprendre soi-même : récupérer la transcription de l'épisode, demander à Claude d'en tirer une VSL, cibler les fondateurs de 60 à 70 ans sans enfants (« pipeline prime »), en s'inspirant de Dan Peña, et vendre un accompagnement à 20 ou 30 000 euros, y compris à des salariés en CDI. Marc-Antoine cite Sébastien Seris parmi les rares acteurs du repreneuriat, ce qui lance des souvenirs de la ruée du dropshipping vers 2015-2016 : premier lancement à environ 7 millions en webinaire avec quelque 20 000 euros de publicité, groupe Facebook monétisé par l'affiliation, Maserati offertes, screenshots Shopify à 45 000 euros par jour suivis d'une formation à 3 millions, colliers fluorescents pour chiens rapportant 30 000 euros par mois. Rémi conclut qu'il existe des business « juicy » à créer et des business ennuyeux à créer mais précieux à posséder, ces derniers étant ceux qu'il faut reprendre.

Invité à expliquer le roll-up, présenté comme l'un des seuls modèles reproductibles pour créer un milliard (Eurofins, Constellation Software), Marc-Antoine décrit un afflux d'anciens banquiers d'affaires et investisseurs en private equity qui quittent leur métier pour créer des roll-ups, une manière de « financiariser l'entrepreneuriat ». Le principe : identifier un secteur fragmenté de TPE et PME pérennes, rentables, à revenus récurrents et peu dépendantes du fondateur (cliniques vétérinaires, laboratoires, paramédical, expertise comptable), racheter des entreprises une à une à 3 à 6 fois leur résultat, créer des services centraux (une assistante administrative au lieu de trois) pour faire passer la marge de 10-15 % à 15-30 %, puis revendre le groupe à 6, 7 ou 8 fois le résultat grâce à la prime de taille. Le LBO, avec 30 à 40 % d'apport, permet aux dividendes de rembourser la dette ; exemple : 500 000 euros d'EBITDA valent 2,5 millions à 5 fois et 3 millions à 6 fois.

Un animateur cite Eurofins Scientific, où il a fait un stage en Nouvelle-Zélande pendant son école d'ingénieur (un laboratoire réalisant les 13 tests des kiwis destinés à l'export) : fondée par deux Français dans les années 1990, introduite en bourse en 1997, plus de 600 acquisitions de petits laboratoires achetés 4 à 5 fois leur résultat, aujourd'hui valorisée 28 fois ses bénéfices, environ 12 milliards, faisant de son fondateur l'une des 500 plus grandes fortunes françaises. Les animateurs se demandent s'il faut vraiment viser le milliard, puis un animateur suggère aux auditeurs de se positionner comme associés ultra-minoritaires apportant marketing, growth et IA à ces roll-ups, une espérance de gain jugée meilleure que de devenir coach sur internet.

Marc-Antoine reprend un point de Rémi : les business de formation imposent de se réinventer tous les trois ans, ce qui finit par épuiser, alors que la reprise relève d'un projet de vie à long terme ; il cite Isma comme exemple d'entrepreneur qui s'est réinventé plusieurs fois jusqu'à iClosed. Isma répond qu'il fait toujours le même business : l'argent qu'il prend aujourd'hui est le même que celui que prenaient ses closers, il a simplement placé ses clients entre lui et le marché, préférant « harvester » plutôt que « miner ». Il imagine clipper le discours d'un ex-Rothschild pour une publicité « la prochaine industrie à un milliard en France » et estime à 100 millions le potentiel du sujet en 24 mois sur le marché français. Marc-Antoine juge que la plus grande opportunité est d'aider les dirigeants de PME déjà en place à racheter des concurrents qui partent à la retraite, et annonce un challenge sur le repreneuriat le mois suivant.

Un animateur propose de combiner lancements successifs, construction d'une marque personnelle et placement des profits (cité : PLT Insider) ou dans des deals early stage. Isma, qui construit iClosed depuis quatre ans, raconte que des amis sont revenus du Cap avec 20 à 60 millions chacun après six mois de vente de NFT, pendant que d'autres réparent des Zapier. Marc-Antoine préfère une stratégie à l'opportunisme ; Rémi rappelle le biais du survivant, la statistique selon laquelle neuf repreneurs sur dix feraient moins bien que le cédant, et estime que quiconque maîtrise un roll-up et ses enjeux financiers et juridiques peut créer un milliard, alors que les fenêtres d'opportunité ne sont pas prévisibles. Marc-Antoine conclut que dans une logique de reprise, « ton client, c'est ta banque », et raconte qu'après avoir quitté Rothschild pour reprendre une entreprise, son plan B était de racheter des boulangeries de quartier.

Arnaud présente le rachat de Miro par Bending Spoon : environ 600 millions de dollars d'ARR, un prix d'environ 1,3 milliard alors que Miro disposait d'environ 435 millions de trésorerie, soit environ -90 % par rapport à la levée de 400 millions de janvier 2022 sur une valorisation de 17 milliards. Miro revendique 100 millions d'utilisateurs et 250 000 entreprises clientes (dont Accenture et Deloitte). Après Airtable (480 millions d'ARR), Bending Spoon ajouterait ainsi plus d'un milliard d'ARR en quelques mois, pour un chiffre d'affaires attendu de 2,7 à 2,8 milliards en 2026 et 3,34 milliards en TTM, contre 387 millions en 2023 : un x10 en trois ans que seule la croissance externe permet. Les investisseurs de Miro auraient obtenu le droit d'investir 300 millions en actions Bending Spoon.

Les animateurs se demandent pourquoi une entreprise rentable, en croissance et riche en trésorerie accepte de vendre à deux fois son revenu. Explication avancée : la cascade des préférences de liquidation (les premiers investisseurs ont déjà réalisé leur performance via des secondaires, les derniers sont protégés à la baisse) et la peur que Claude, avec ses artefacts et canvas, rende Miro obsolète, d'où l'intérêt de troquer une partie de la mise contre de l'upside dans Bending Spoon. Un animateur rapproche cette logique des prises de participation partielles de Berkshire Hathaway, que les familles sollicitent pour sa réputation de ne pas « faire chier » les fondateurs. Les animateurs saluent la réussite européenne de Bending Spoon (fondée en 2014 par des Italiens, environ 3 milliards de revenus pour une valorisation de 25 milliards selon eux) et envisagent un retour des conglomérats dans un monde devenu illisible. Rémi cite Modern Dental Group, roll-up de prothèses dentaires dont il est actionnaire, valorisé environ 10 à 12 fois ses bénéfices contre 87 fois pour Bending Spoon, et le potentiel de l'Asie du Sud-Est (Indonésie).