Fils rouges

Le SaaS

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Le SaaS est-il mort face à l'IA ? L'émission le suit sous trois angles : les valorisations et les rachats, la fixation des prix (mensuel ou annuel, essais, rétention) et le SaaS adossé au conseil. Le sujet revient parce que plusieurs animateurs dirigent ou conseillent des logiciels, et que presque chaque semaine apporte un rachat ou un mouvement de bourse.

18 moments, de l'épisode 1 à l'épisode 25

Dès l'épisode 1 (mars), Rémi et Isma lisent la chute des éditeurs en bourse (Adobe, Salesforce) comme un risque pesant sur les contrats longs. Au fil des mois, le ton se déplace : Intercom, devenu Fin, est racheté par Salesforce (épisode 13), Airtable puis Miro sont absorbés par Bending Spoons (épisodes 20 et 25), et l'épisode 23, « La Non-Mort des SaaS », constate que Salesforce remonte en bourse alors qu'on annonçait la disparition des logiciels.

Sur la mécanique, l'épisode 15 compare mensuel, annuel et hebdomadaire, et l'épisode 21 oppose la ligne d'Isma (faire payer à l'année, ne pas écouter ceux qui réclament du mensuel) à l'expérience de Marc-Antoine, qui monte en gamme vers des contrats annuels avec accompagnement. Les deux convergent sur un point : adosser le SaaS au conseil. Le désaccord porte sur Claude : Arnaud se demande s'il n'est pas un cheval de Troie pour les éditeurs, Isma pense que la valeur reste dans l'exécution, la donnée et l'acquisition de clients.

Qui pense quoi

Épisode après épisode

  1. Épisode 129 mars 202629:40

    Les SaaS dévissent en bourse

    Rémi cite Adobe et Salesforce, qui auraient perdu environ 40 % en six mois, et estime que le marché du SaaS a perdu des centaines de milliards.

    « dévissé de 40 pour 100 sur les 6 derniers mois »Rémi

  2. Épisode 129 mars 202630:09

    Le risque des licences longues

    Isma lit la baisse de Salesforce du côté des investisseurs : l'éditeur vend des licences longues, et rien ne garantit que les entreprises émergentes pourront s'engager sur cinq ans.

    « Salesforce qu'ils ont l'habitude de vendre des licences à 5 ans »Isma

  3. Épisode 1321 juin 20261:19:40

    Intercom, antithèse de Salesforce

    À propos du rachat d'Intercom (désormais Fin) par Salesforce, Isma note que l'un a bâti sa thèse sur l'IA, là où l'IA pèse sur l'action de l'autre : Salesforce achète la narration qui lui manque.

    « la thèse de Intercom est l'antithèse de Salesforce »Isma

  4. Épisode 155 juillet 202625:50

    Mensuel contre annuel

    Rémi relaie une étude sur les abonnements d'applications : l'annuel maximise la valeur, mais 28 % des abonnés mensuels partis reviennent, contre 4 % des annuels, un angle qu'il n'avait pas intégré dans ses calculs de LTV.

  5. Épisode 155 juillet 202627:56

    Le prix, premier levier

    Isma précise qu'il parle d'un autre métier que le SaaS (les applications mobiles) mais redit que le prix est le levier le plus puissant, à aligner sur la stratégie et le stade de l'entreprise.

    « le pricing, c'est le levier le plus, enfin avec le plus d'impact que tu puisses toucher dans ta boîte »Isma

  6. Épisode 155 juillet 20261:11:01

    Corriger avant d'ajouter une IA

    Marc-Antoine explique que son équipe corrige d'abord la dette technique et la friction d'UX plutôt que d'ajouter un chat IA, avant d'intégrer l'IA et un MCP.

  7. Épisode 209 août 202645:03

    Le cas Airtable

    Une voix de l'émission (non identifiée dans cet épisode) rappelle qu'Airtable, valorisée près de 11,7 milliards, est revendue autour de 2 milliards après avoir levé 1,3 milliard, et en tire la priorité de transformer chaque euro de revenu en cash.

  8. Épisode 209 août 20261:14:13

    Airtable est loin d'être morte

    La discussion conclut qu'Airtable n'est pas morte : ce qui s'est effondré, c'est l'histoire racontée aux investisseurs ; l'entreprise garde une base d'environ 500 000 clients, et l'acquéreur Bending Spoons mise sur la rentabilité plutôt que sur une sortie rapide (1:19:08).

    « Airtable est loin d'être mort »

  9. Épisode 2116 août 20266:27

    Du self-service aux contrats annuels

    Marc-Antoine raconte que son logiciel, né du self-service avec freemium et paliers mensuels ou annuels, monte en gamme vers les PME et ETI, avec des contrats annuels payés d'avance et un accompagnement, au prix de cycles de vente plus longs.

  10. Épisode 2116 août 202613:44

    Ne pas écouter le mensuel

    Isma défend de ne pas céder aux prospects qui réclament du mensuel au lieu de l'annuel payé d'avance, car on perdrait l'entrée de cash et on multiplierait les problèmes à gérer.

    « Il ne faut pas les écouter parce que si tu les écoutes, tu vas tuer ta boîte »Isma

  11. Épisode 2116 août 202618:37

    ClickFunnels, un tiers hors SaaS

    Marc-Antoine se rappelle un graphique indiquant que, jusqu'à plus de 100 millions de dollars de chiffre d'affaires, plus d'un tiers des revenus de ClickFunnels ne venait pas du logiciel mais de l'accompagnement.

    « plus d'un tiers de leurs revenus qui venaient pas du SAS »Marc-Antoine

  12. Épisode 2116 août 202626:11

    Ta boîte n'est pas ton SaaS

    Isma rappelle que le produit SaaS n'est qu'une verticale de l'entreprise : un acquéreur n'achète pas seulement le code.

    « ta boîte n'est pas ton SAS »Isma

  13. Épisode 2116 août 20261:09:46

    Le SaaS donne l'autorité du conseil

    Isma explique que, quand on dirige un SaaS qui fait réserver des millions d'appels, le conseil donné par-dessus vaut beaucoup plus ; Marc-Antoine ajoute que se lancer dans le SaaS revient souvent à vendre du conseil.

  14. Épisode 2330 août 20261:05:44

    Personne ne veut coder son CRM

    Dans l'épisode sur la non-mort des SaaS, Arnaud relève que Salesforce a pris environ 20 % en bourse après des résultats records et un partenariat avec Claude : peu de gens veulent coder leur propre CRM.

    « pas grand monde a envie de coder un CRM soi-même »Arnaud

  15. Épisode 2330 août 20261:05:52

    La donnée reste dans le CRM

    Rémi ajoute que même avec l'envie de coder son outil, la donnée reste enfermée dans le CRM historique : Claude fournit le raisonnement, pas les données.

    « ta data, elle reste lock dans ton CRM historique »Rémi

  16. Épisode 2330 août 20261:08:05

    Un cheval de Troie ?

    Arnaud rappelle que Cursor et Figma ont d'abord été partenaires de Claude avant que celui-ci lance Claude Code et Claude Design, et se demande si Salesforce ne vivrait pas la même histoire ; Isma répond que Figma est toujours utilisé.

  17. Épisode 2330 août 20261:12:53

    SaaS plus conseil

    Isma, qui évoque une idée de Sequoia, dit qu'en fusionnant SaaS et conseil on peut facturer le prix d'une société de conseil tout en gardant la récurrence du logiciel ; Rémi voit dans le conseil un beau virage pour qui maîtrise l'implémentation de l'IA.

  18. Épisode 2513 septembre 202655:25

    Miro racheté

    Arnaud détaille le rachat de Miro par Bending Spoons : environ 600 millions de dollars d'ARR et 1,3 milliard payés, soit, selon ses chiffres, 90 % de moins que la valorisation de 2022 ; Rémi note que c'est la deuxième acquisition après Airtable.

Depuis

Ce qui s'est passé après ces épisodes, d'après des sources publiques.

Voir aussi

SalesforceIntercomFinAirtableMiroBending SpoonsClickUpFigmaSequoia CapitalClickFunnelsiClosedLearnyBoxLovable